„10-15 от всеки 100 човека от вашия топъл пазар сериозно търсят начин да изкарат всеки месец някакъв допълнителен доход.Тази статия е за развиващите мрежов маркетинг, които искат да запазят бизнеса си в тайна – или ”Как престанах да се оплаквам и недоволствам, че нямам кандидати и започнах да развивам своя бизнес.” – Арт Джонак
Вие изпадате във възторг! Вашият най-нов дистрибутор e подписал договора, изпратил го е и сега чака да пристигнат продуктите и стартовия пакет. Като добре обучен спонсор вие сте подготвили начално обучение „Първи стъпки” в рамките на първите 48 часа от кариерата му в мрежовия маркетинг. Сядате заедно с вашият нов дистрибутор на масата в кухнята, изваждате вашето ръководство, отваряте го на раздела „Освежаване на паметта” и веднага започвате да четете…
Познаваш ли някой червенокос? Познаваш ли някой, който кара мини-ван? Кой ти води счетоводството? Кой ти прави прическата? Кой се грижи за ливадата? Кой ремонтира колата ти? Имаш ли под ръка указателя на вашия колеж? А някакъв дневник от училище?
Вие продължавате с добре познатия начин на обучение, правили сте го многократно досега. Правите малка пауза между прочитането на отделните въпроси за да си поемете дъх, поглеждате през масата списъка на вашия дистрибутор и… в него са записани само 5 имена! А досега би трябвало да има записани поне 50! Повдигате очи и виждате страх и съмнение, изписани на лицето на вашия нов дистрибутор. Той свива рамена и казва: “Наистина не познавам никой друг…”
С чувство на неудовлетвореност му задавате още няколко въпроса от ръководството за освежаване на паметта,но въпреки това вашият нов дистрибутор остава напълно безучастен. Ентусиазмът ви бързо се изпарява, тъй като разбирате, че отново сте спонсорирали един некадърник. Но наистина ли сте спонсорирали некадърник, или има нещо друго, което върви много грешно и объркано?
Ние формално провеждаме това трудно обучение, но все още рядко отделяме време за да разберем дали то наистина работи, или не. А защо за момент не помислим какво става в главата на новия дистрибутор?
Може ли той да си мисли: “Не желая да разговарям с никого за този бизнес, докато не получа първия си чек.” Или: “Чувствам се неудобно, когато моят спонсор говори с приятелите ми за това…”, или може би: “Колкото повече имена напиша, с толкова повече откази ще трябва да се сблъскам.”
Или може би имате дистрибутори, които казват: “О, аз не желая да разговарям с моите приятели и роднини. Те не биха разбрали. Аз не мога да ги убедя да се включат в моята програма. Вместо това, нека да говоря с напълно непознати хора от друга държава. Може би просто ще се опитам да им продам продуктите по телефона или по пощата. Къде мога да пусна някоя реклама, или да изпратя по пощата няколко рекламни картички?” Ако приятелите и близките ви не харесват вашата презентация, повярвайте ми, че непознатите още по-малко ще я харесват. Ако не можем да включим в бизнеса хората, които познаваме, тези с които вече сме установили някакви положителни отношения, какво ни кара да смятаме, че можем да включим напълно непознати хора? Може би мислим, че нещата ще се променят, ако открием нови хора, които не ни познават.
Нека да го кажем: когато решим да говорим с непознати, вместо с хора от кръга на нашите познати от пазара, ние си казваме : “Аз не си вярвам. Не вярвам в своята възможност. Не вярвам на моя продукт. Прекалено срамежлив съм, за да говоря с моите приятели. Не мисля, че тази възможност е добра сделка за другите. Притеснявам се какво ще си помислят приятелите ми за мен. Страхувам се, че моите приятели няма да се присъединят и ще се чувствам отхвърлен. Ами ако програмата ми не успее? По-добре да бъда сигурен, че включвам само хора, които не ме познават. Ами какво ще стане, ако не успея и се проваля? Не бих искал моите приятели и моето семейство да знаят, че дори съм се опитвал.” Ако решим да запазим нашата възможност в пълна тайна от нашите приятели и семейство, това ще бъде ли честно спрямо тях? Не, няма да бъде.
Нашето основно и единствено задължение като мрежари
Повечето дистрибутори не са нито некадърни, нито пък са мързеливи. Въпреки това, те избягват всичко, което предполага отхвърляне. Защо не превърнете това обучение в нещо, което вашия дистрибутор иска да прави? Ами ако кажете на вашия нов дистрибутор: „Вие не трябва да карате никой от вашия списък да се включва в бизнеса ви или купува продукти”?
Като не карате хората да се присъединят към вашия бизнес, няма как те да ви отказват.
Дори още преди да прочетем нашият комплект с дистрибуторски материали, преди да започнем да усъвършенстваме нашата презентация, преди да започнем работа върху себе си и върху своя имидж, или преди да питаме нашия спонсор да изпратим ли по пощата списъци или реклами, преди всичко друго, ние трябва най-напред да изпълним нашето основно и единствено задължение в мрежовия маркетинг. Какво е това задължение?
Най-напред, нашата работа е да кажем на другите за нашите продукти и услуги, както и да ги запознаем с възможностите за получаване на доходи от мрежовия маркетинг. След като нашите кандидати са запознати с фактите, те сами трябва да решат и да преценят какво е най-доброто за тях.
Нашата работа не е да убеждаваме кандидатите да купуват от нас, или да се присъединят към нас. Мрежовият маркетинг не е продажба под натиск, убеждаване, манипулиране, студени телефонни обаждания или принуждаване! Мрежовият маркетинг просто дава на кандидатите допълнителен избор в техния живот и им дава възможност да приемат този избор, ако това им помага да получат това, което те искат. Това е нашата работа – да образоваме нашите кандидати. Това е, което ние правим като професионални мрежари.
Но това не е нашето единствено голямо задължение. Когато спонсорирам един нов дистрибутор, аз му казвам следните неща: „Не си длъжен да правиш много продажби на дребно. Разбира се, че това би било хубаво, но не е задължително. Не си длъжен да купуваш много продукти и услуги. Това също би било хубаво, но не си длъжен да го правиш. Не си длъжен да настояваш и да задължаваш приятелите си да идват на срещи на възможностите. Не си длъжен да ходиш на събранията на фирмата. Вие не си длъжен всяка вечер да правиш презентации за включване на нови членове. Вие дори не си длъжен да отговаряш на моите телефонни обаждания!”
Уау! Сега моят нов дистрибутор е развълнуван. Той си мисли: “Това е велика възможност. Аз не съм длъжен да правя нито едно от тези неща. Но чакайте, той каза, че има едно задължение. Само едно задължение. И какво е това задължение?”
Да, ние трябва да изпълним само едно задължение. В мрежовия маркетинг всичко друго е въпрос на избор. Какво е това задължение в нашия бизнес? Ние трябва да уведомим нашите приятели, роднини, съседи и колеги, че сме взели решение да започнем собствен мрежов бизнес в свободното си време. Това е всичко. Ние нямаме никакви други задължения. Вие виждате: Не трябва да агитираме своите приятели относно нашите продукти и услуги. Не трябва да спонсорираме своите съседи в нашия мрежов бизнес. Не трябва да каним нашите колеги на срещи на възможностите. Даже не е нужно да обясняваме за нашия бизнес или нашите продукти, ако нашите роднини не ни питат за повече информация.
Повтарям отново: Нашето единствено задължение е да уведомим нашите приятели, роднини, съседи и колеги, че сме взели решение да започнем собствен мрежов бизнес. Искате да кажете, че не трябва да изучаваме хубави презентации, или постоянно да се опитваме да показваме нашата програма на нашите роднини, които нямат желание за това? Да! Точно така.
Това е прекрасна новина за начинаещите в мрежовия маркетинг. Ние не трябва да правим презентации на нашите познати, освен ако те специално не ни помолят за такава презентация. Не трябва настояваме или да продаваме продукти на тези, които не ги искат. Не трябва да правим натрапчиви продажби по време на сватбени празненства или на семейни събирания. Това е ентусиазиращо, нали? Мрежовият маркетинг в края на краищата не е толкова сложен и труден. Нашата работа е постоянно да образоваме кандидатите и да ги оставим те сами да вземат своите решения. Хубаво е да свалим тази тежест от рамената си.
Защо е толкова важно да информираме нашите приятели, че сме започнали собствен мрежов бизнес? Защото не искаме един ден те да ни кажат: “Ти никога не си ми казвал за твоя бизнес.” Ако ние просто кажем, че се занимаваме с мрежови маркетинг, много от нашите познати ще поклатят глава и ще кажат: “Това е хубаво.” И това е добре. Ако са заинтересувани, те могат да ни поискат повече информация, или може да дойдат на някоя среща на възможностите. Ако това не ги интересува, можем да продължим живота си спокойно, знаейки, че сме им дали възможност да разберат всичко просто като поискат да им кажем. Някои наши познати ще кажат: “Аз също не съм доволен от моята работа. Аз също искам да прекарвам повече време с моето семейство. Би ли ми разказал повече за този мрежов бизнес?” И това е добре. Тогава можем да им дадем толкова информация, колкото поискат.
Последиците от това да не уведомяваме достатъчно другите
Ако не изпълните задължението си да уведомите своите близки и лични познати, тогава могат да се случат ужасни неща. Представете си, че за последните шест месеца сте работили в мрежовия маркетинг в свободното си време. Със заплатата от вашата основна работа вие си плащате месечните разходи, така че сте в състояние да спестите целия си допълнителен доход, и сега имате достатъчно пари да отидете на тази тъй бленувана почивка в Таити.
Когато се качвате в самолета на авиолиниите на Таити Боинг 747, вие си мислите: “Това решение да се занимавам с мрежов маркетинг беше страхотно! Ако бизнесът ми продължи да се развива добре, ще мога да си правя тези хубави почивки всеки три месеца! Слава богу, че моят приятел ми каза за тази възможност за мрежов маркетинг.”
Когато пристигнете в Таити, ви отвеждат до един разкошен плаж.Нежните вълни на океана ви помагат да се отпуснете в своя хамак, докато персоналът на курорта ви сервира вашите любими тропически напитки. Звучи нежна и успокояваща музика. Вятърът е освежаващ. От барбекюто само на няколко стъпки от вас се носи миризмата на печено пиле. По-хубаво не може да бъде.
Но почакайте! На хоризонта забелязвате една малка движеща се точка. Тя продължава да се увеличава и се движи към вас. Вие осъзнавате, че това в действителност е човек, който влачи след себе си едно старо одеяло. Скоро този човек идва при вас, постила старото одеяло на пясъка и ляга да събере малко слънчеви лъчи. Вие поглеждате надолу към фигурата на одеялото и изведнъж разбирате, че този човек е вашия съсед от съседната къща!
Какво съвпадение! И двамата сте доста изненадани от тази среща. Тогава го питате: “Как така се озова тук да се наслаждаваш на приятна почивка?” Лицето му помръква унило. Той набръчква чело и тъжно измънква: “Е добре, ти знаеш, че аз живея много мизерно и трябва да работя на три места, само за да мога да платя наема на къщата, където живея с моето семейство. Затънал съм в дългове до уши. Закъснял съм и с изплащането на лизинга на колата си. Нямам никакъв шанс да напредна в работата си. В банката нямам спестена пукната пара. Аз съм обречен! Затова си помислих, че поне веднъж в живота си мога да си позволя да си направя една тридневна почивка, за да имам поне един приятен спомен, преди да умра. За да стигна дотук аз изпразних всичките си пет кредитни карти, но това не ме интересува. Ами ти как си? Как така се озова тук?”
И сега идва моментът на истината. Вие казвате: “Преди около шест месеца започнах в свободното си време собствен бизнес – мрежов маркетинг. Това е наистина страхотно. Получавам пари само защото информирам другите за този бизнес. Аз си спестих последните няколко чека, и ето ме сега тук. Този бизнес за свободното време е толкова добър, че мисля да дойда тук след три месеца на още една едноседмична почивка. Казвам ти, този бизнес e направо превъзходен! Той е страхотен!!! В действителност той е толкова хубав, че аз… ъъъ…, ъъъ…, ъъъ…, забравих да ти кажа за него, нали?”
Не мислите ли, че е малко несправедливо да не кажете на вашите близки и познати за този чудесен бизнес? Как бихте се чувствали вие, ако вашия съсед напусне работата си, веднъж на всеки два месеца ходи на почивка със семейството си, и никога не ви казва за тайната на неговия късмет – докато вие се трепете на работата, която мразите и ненавиждате?
Ето още един злополучен сценарий, с който бихте могли да се сблъскате, ако пропуснете да кажете на другите. Вие сте на сватбата на вашия втори братовчед. Тази вечер седите на една от масите заедно с 12 други гости. На същата маса виждате вашата леля, която в този момент има прекалено много шампанско пред себе си. Тя e в центъра на вниманието на разговора и за ваша голяма изненада едно от първите неща, които тя казва след като сяда на масата е: “Миналият месец се включих в този чудесен домашен бизнес, който се нарича „Шоколадът е мой приятел”, и съм много добре!”
Вие не можете да повярвате, вие сте се включили към „Шоколадът е мой приятел” преди повече от една година, и никога нито веднъж не сте я помолили да се включи, или даже не сте й казали, че сте се включили!
Но става и още по-лошо. След това тя продължава да обикаля около масата и да пита всеки един от присъстващите, дали е чувал за „Шоколадът е мой приятел”. Тя предлага възможността на хората от вашия пазар. Започвате да се изпотявате – ядосани сте затова, че тя би могла да е във вашата група, ако само й бяхте казали, когато се включихте в този бизнес. Какво ще и кажете, когато тя ви попита дали сте чували за „Шоколадът е мой приятел”? Дали ще кажете: “Да, чувал съм за „Шоколадът е мой приятел”, аз всъщност съм в този бизнес от преди една година, но не мислех, че ти би се занимавала с този бизнес, затова никога не съм ти казвал за него.”
Ако това не е достатъчно зле, след три месеца вие присъствате на националния конгрес на вашата компания. С всеки следващ час ставате все по-развълнувани от всички нови съобщения. Започва церемонията за обявяване на най-добрите дистрибутори на компанията. Колкото по-голямо признание и по-големи почетни значки получават дистрибуторите, толкова повече се възхищавате на тези, които минават през почетната сцена. И изведнъж от високоговорителите чувате името на вашата леля. Наистина ли това е вашата леля? Не, трябва да е някой друг, със същото име. Вие поглеждате нагоре към сцената и… и това е вашата леля, преминаваща през официалния подиум в цялото си великолепие, за да получи нейната нова значка на троен платинен дистрибутор. Докато я гледате със страхопочитание, вие забелязвате нейното намигване, което е насочено право към вас!
Животът не е справедлив! Вие сте в този бизнес една година повече от нея, но въпреки това тя е тази, която стои на подиума със значка, която е с пет степени по-висока от вашата! Защо тя е на подиума, докато вие седите в секцията на губещите, опитвайки се напразно да получите следващата по-голяма значка? През следващият час вие систематизирате, подреждате и намирате десетки различни причини, за да се оправдаете и да се обосновете за себе си защо на подиума е тя, а не вие. “Тя има късмет, и вероятно още през първия си месец е включила трима лидери! Тя разполага с повече време да изгради нейния бизнес. Тя трябва да има по-добър спонсор от мен. След като вече сте достигнал по-високи нива е по-лесно да изградите бизнеса. Хората от офиса я харесват повече от мен. Тя е по-отзивчива и дружелюбна от мен. Нормално е да са ми необходими десет години повече от леля ми, за да стигна до най-високото ниво. В края на краищата аз съм най-малко десет години по-млад от нея, така че аз ще бъда даже… Нейната къща е по-подходяща за домашни събирания, и тя има по-хубав телевизор, на който да показва видео презентациите на компанията.”
Основното е, че тя е казала за този бизнес на всички нейни познати, а вие не сте. По този начин тя се подсигурява, че всеки лидер от нейната група преминава през процеса на уведомяване.
Без значение какво друго правите във вашия бизнес, ако не използвате уведомлението, има голяма вероятност той да не расте толкова бързо, колкото бихте искали. Както вече казах, ако не изпълните своето задължение да информирате вашите лични контакти, могат да се случат някои ужасни неща. Запомнете, ние трябва да дадем на нашите лични познати възможността да ни поискат допълнителна информация. Не трябва да ги принуждаваме и да им налагаме да присъстват на нашата презентация. Не трябва да упражняваме натиск върху тях да стават наши дистрибутори. Всичко, което трябва да направим, е да им дадем допълнителна информация, ако те поискат.
Проверка на действителността
Хайде сега да разгледаме уведомяването по друг начин. Нека да си представим, че сте отворили в градския мол магазин за обувки. Няма ли да кажете на всеки, когото познавате, че сте отворили ваш собствен магазин за обувки? Разбира се, че ще го направите. Вие няма да ги принуждавате, или да упражнявате натиск върху тях да дойдат още същия ден да се купят обувки. Няма да вземете със себе си няколко кутии с обувки, които да продавате в деня на благодарността и няма да раздавате мостри на обувки на погребения, нали? Вие просто ще уведомите всички, които познавате, че сте открили ваш собствен магазин за обувки. И когато имат нужда да си купят обувки, те ще ви потърсят и ще се свържат с вас.
В нашия бизнес нещата стоят по същия начин. Днес не всеки е готов да започне собствен бизнес в свободното си време. Може би утре, може би следващата година. Но за повечето от вашите познати сега не е подходящия момент.
Ако вашата дъщеря сключваше граждански брак, вие щяхте ли да кажете на всеки когото познавате за нейната сватба, или щяхте първо да ги поканите на среща на възможностите, където можете да им обясните за сватбата?
Точно сега 10-15 души от всеки сто човека от вашия топъл пазар търсят сериозно някакъв начин да изкарат допълнителен доход. Въпреки това, в повечето случаи не можете да накарате тези 10-15 души да вдигнат ръка, за да разберете, че те са ентусиазирани потенциални кандидати! Защо? В повечето случаи вашите нови дистрибутори ще се свържат само с първите десетина човека, които са записали в своя списък. Дотогава те вече ще са получили откази, които им стигат за следващите пет години. Те никога няма да прозвънят целия списък, за да открият тези 10-15 ентусиазирани кандидати.
Така че преди да помолите вашите нови дистрибутори да запишат имената на всички техни близки и познати, най-напред споделете с тях принципа на уведомяването. Споделете с тях какво може да се случи, ако те не уведомят всички хора от техния пазар. По този начин, вместо да се дърпат назад и да ви пречат във всяка стъпка от вашия път, те ще гледат напред и ще изгарят от нетърпение да запишат имената на всички, които познават!
____________________________
Арт Джонак се занимава с мрежов маркетинг от 1991 година и е един от пионерите на международния мрежов маркетинг. Всеки месец той е един от топ дистрибуторите в неговата мрежова компания. Арт специализира в „маркетинговата” част на мрежовия маркетинг. Той учи другите на умения за създаване на кандидати, развива системи за набиране на дистрибутори, превръща дистрибуторите в лидери.
Арт е основател на Network Professionals, собствениk на сайта mlmplayers.com (където предлага много ресурси, включително и безплатни он-лайн курсове) и много други уебсайтове от световна величина. Той е основателят на Network Marketing Mastermind – най-големите, най-интензивни и най-полезни генерични образователни събития в света по мрежов маркетинг. Той издава интернет бюлетина по МЛМ „Едноминутни съвети за спонсориране” и е съорганизатор (заедно с Том „Големия Ал” Шрайтер) на ежегодния световен МЛМ-Круиз.
Очаквайте скоро обучителен семинар по мрежов маркетинг на Арт Джонак в София! За да ускорим настъпването на това събитие, моля всички вас, които искате да участвате, да се регистрирате чрез регистрационната форма в менюто вляво. Така ще можете да получавате първи актуална информация както за програмата на семинара, така и за условията за участие в него!