Подкрепяйте дистрибуторите си, но работете за изграждане на лидери
Много нови дистрибутори очакват спонсорът да прави всичко. Чували ли сте претенции като тези?
“Можеш ли да се обадиш на този кандидат вместо мен? Не се интересува, но ми се струва, че можеш да го убедиш ти!”
“Моят дистрибутор има някои срещи. Можеш ли ти да отидеш вместо мен?”
“Не ми изпращай продуктите, донеси ми ги вкъщи, за да си спестя пощенските разходи.”
“Нямам време да набирам нови хора. Защо не сложиш няколко дистрибутора под мен, за да ми помогнеш като начало?”
“Тези срещи са толкова далече. Така и така ти ще бъдеш там, защо не видиш дали нямам някакви гости и аз.”
“Моят дистрибутор има въпроси за продуктите. Добре ще бъде да получи направо отговорите от теб.”
Уморени ли сте от това да държите света на вашите рамене? Разгледайте вашата група. Дали всички очакват лидерските функции само от вас, или имате и лидери, които изграждат бизнеса, без да трябва да ги подкрепяте всеки път. Тайната на изграждането на голяма дистрибуторска организация е да изградите няколко лидери. Не можете да вършите всичко сам. Мярката за успешен МЛМ бизнес е броя лидери, а не броя дистрибутори.
Какво бихте предпочели да имате във вашата организация? Един независим лидер или сто зависими дистрибутори? Дистрибуторите идват и си отиват, а лидерите изграждат дистрибуторски организации. Но как да изграждаме лидери? С много здрава работа. Ето защо има толкова малко лидери. Ето ви програма – стъпка по стъпка – за развиване на лидери.
1. Развийте лидера сами. Не е ли по-лесно да откраднете лидер от друга мрежова компания? Погледнато краткосрочно, да. Но в перспектива, не. Защо? Ако даден лидер напусне своя досегашен спонсор и компанията си, защото му правите по-добро предложение, няма ли той да ви напусне и вас, ако някой друг му направи още по-добро предложение? И тогава с какво ще останете? С нищо. Временните лидери имат същата стойност като зависимите дистрибутори. Най-добрите ви лидери ще израстат при вас. Те ще са лоялни към вас – своя учител, своя треньор, защото вие сте вложили време да ги обучите и да развиете техните способности. Те няма да скачат от сделка на сделка само защото им се струва по-добра. Защо да гонят дивото, когато имат гарантиран успех при вас (питомното).
2. Търсете желание. Не се притеснявайте от сегашното ниво на умения на човека. Вие искате да работите с човек със силно желание. Някой, който няма да хленчи или да напусне, когато стане по-трудно. Има милиони хора, които са с много умения, и които ходят на работа, която е като задънена улица. Защо? Защото нямат желание да се борят за нещо повече. Не си губете времето с човек, който ще се откаже. Търсете дистрибутор с изгарящо желание за успех.
3. Нанесете се да живеете при него. Е, не трябва чак да сменяте града или квартирата, но прекарвайте всеки възможен момент в съвместна работа. Пътувайте заедно по срещи и обучения. Набирайте нови хора заедно. Обучавайте вашият бъдещ лидер на всичко, което знаете. Може да са ви нужни шест месеца или дори една година. Но вие искате вашият бъдещ лидер да има абсолютно всички знания и умения които вие притежавате. Готови ли сте да инвестирате шест месеца или една година в развитието на един лидер? Когато приключите, вашият нов лидер би трябвало да ви засенчи по блясък и постижения. Защо? Защото той не само знае всичко, което вие знаете, но има и своя лична информация и лични умения. Не се притеснявайте. Не ревнувайте. Трудно е да побеснееш от това, че лидерът в твоята долна линия си е изградил по-голяма организация от твоята. Няма ли да искате десет такива лидери, които да ви засенчват по постижения? Тогава вашият бонус чек ще изглади всички проблеми на вашето его, които може да се появят.
4. Работете с удоволствие. Наслаждавайте се! Когато развиете лидери, вие можете да се наслаждавате на мрежовия маркетинг. Ако сте във ваканция, бизнесът ви продължава да расте. Срещите продължават. Нови дистрибутори продължават да се присъединяват. Вашите лидери продължават да работят и да развиват бизнеса, независимо от вашите усилия, обучение или мотивация. Защото те работят за себе си, а не за вас.
Някои дистрибутори са работили с години и не са развили нито един лидер. И те се чудят защо не напредват. Те са се провалили в най-важното – да инвестират време и енергия в развиване на лидери, вместо да ги прахосват в работене вместо дистрибуторите си. Те не се фокусират върху главната цел в МЛМ – изграждане на независими компетентни самостоятелни лидери, а вечно се бъхтат да си защитят обема. Дистрибутори, които не изграждат лидери, прекарват ваканциите в телефонни разговори със своите зависими дистрибутори. Те ги молят, подкупват или просят от тях да направят нещо. Такива дистрибутори са осъдени до живот на фрустрация, защото се опитват сами да изграждат бизнеса.
Какво лидерите знаят, което дистрибуторите НЕ ЗНАЯТ? Вие сте учили своите дистрибутори да бъдат добри дистрибутори – а това означава, че сте ги научили:
– Всичко свързано с продукта, който предлагат.
– Всичко за фирмата, която го предлага.
– Как да бъдат честни.
– Как да работят в мрежата.
– Как да бъдат позитивно насочени.
– Как да спонсорират ефективно.
– Как да продават продукта до крайния потребител.
– Как да изградят група.
– Как да удвоят своите усилия, и т.н.
След като сте научили своите дистрибутори на всички тези всички умения,
вече имате добре обучен дистрибутор – НО НЯМАТЕ ЛИДЕР!
КАКВО ОЩЕ ТРЯБВА ДА ГО НАУЧИТЕ? Искам да спрете да четете за момент, и да помислите по този въпрос.
Защо? Защото като заети в развитието на мрежата, ние толкова се увличаме в изграждането на нашият бизнес, че не можем да спрем и да помислим и планираме точно какво ТРЯБВА ДА НАПРАВИМ. Напишете в празното място по-долу, какво точно трябва да научите своя потенциален лидер. И помнете че това не са нещата, които преди малко изброихме.
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………..…………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………..…………………………………………………………………………………………………
Ако сте като хората, с които разговарям често, Вие НЕ СТЕ НАПИСАЛИ нищо по-горе. Бих искал да Ви задам следния въпрос: “Щом сте научили Вашият дистрибутор да бъде добър дистрибутор, да бъде положително мислещ, да може да удвоява усилията си и т.н., КАКВО ще го научите за да стане лидер ?” И ОТГОВОРА ОБИКНОВЕННО Е МЪРТВА ТИШИНА. Хората започват да гледат с празен поглед. Този въпрос ги парализира, защото никога не сме мислили КАК наистина да изградим лидери. Ето как много работници в мрежата се опитват да създадат лидер от един дистрибутор.
ТЕ УЧАТ СВОИТЕ ДИСТРИБУТОРИ ДА МИСЛЯТ ПОЛОЖИТЕЛНО. Това е добре, но в крайна сметка те създават повече положително мислещи дистрибутори. Или започват да работят заедно с дистрибутора. През цялото време те обучават дистрибутора на нови умения. Те пътуват с него, извършват заедно презентации, посещават работни семинари и регионални конвенции. Това е хубаво. Лидерите се свързват и изграждат трайни взаимоотношения със своя нов дистрибутор. Но в крайна сметка, всичко което постигат е изграждането на действително ПРИЯТЕЛСКИ настроен дистрибутор. Но става и по-лошо.
ДИСТРИБУТОРИТЕ НЕ ВИ ЛИ ГУБЯТ ВРЕМЕТО? Не се ли е случвало това и на Вас? Не сте ли си казвал: “Този дистрибутор ще стане голям лидер. Аз ще пътувам с него, ще му помагам да стане положителен, и ще го науча на всичко което знам.” И какво се получава? В повечето случаи не се получава. Цялата наша подготовка и усилия са били напразно. Нашият дистрибутор не става лидер. Още по-лошо,той дори може да напусне нашия бизнес. И ето ви Вас – шест месеца, година, а може и повече от Вашето време е било напразно! Всичкото това време и усилия – А НАСРЕЩА НЯМАТЕ НИЩО. Не само сме си пропилели времето, но сме изгубили и времето на нашия дистрибутор.
ДАЛИ НЕ ГО ОБУЧАВАМЕ ПОГРЕШНО? За да ЗНАЕМ какво трябва да учим дистрибуторите за да се изградят като лидери първо трябва да направим разликата между действителния лидер и дистрибутора. Каква е тази разлика? Лидерите по-високи ли са? Дали са по-симпатични или са по-хубави? Дали живеят в по-добър квартал? Карат ли по-различен модел автомобил? По време на презентации запомнят по-точно нещата? Имат ли по-отворен характер? Сами се запалват по нещо? По-съсредоточени и мотивирани са?
ТОВА Е ДЕЙСТВИТЕЛНАТА РАЗЛИКА. Единствената разлика между лидера и дистрибутора е НАЧИНА НА МИСЛЕНЕ. При всяка една ситуация или възникнал проблем, лидерът мисли по-различно от дистрибутора. А-ха! Ако можем да обучим нашият дистрибутор да мисли различно, когато възникнат проблеми, предизвикателства или сложни положения, тогава ще имаме един напълно подготвен лидер. Как ще стане това ? Ще изготвим списък от проблемите, предизвикателствата и ситуациите, в които може да попаднем и ще си запишем: Как ще разсъждава един дистрибутор? А как ще разсъждава един лидер? Когато изготвим този списък, започваме да обучаваме нашият потенциален лидер, този който е минал теста за лидер. Когато възникне проблема или предизвикателството, или сложната ситуация, ще дръпнем на страна нашият потенциален лидер и ще му кажем: “Има два начина за разсъждение в този момент – като лидер и като дистрибутор. Нека ти покажа разликата.” Тогава методично ще му обясним разликата между двата начина на мислене.
ПОТЕНЦИАЛНИЯТ ЛИДЕР НЕ МОЖЕ ДА НАУЧИ НЕЩО, КОЕТО НЕ ЗНАЕ. Трябва ние да му дадем знанията, така че да може да научи този нов начин на мислене. Ако не постъпим така, нашият потенциален лидер никога няма да може да се развие, ще се мотае безцелно, и ще се опита да научи и да запомни всякаква хубава информация, която няма да му помогне да стане лидер.Вашият потенциален лидер ще се изнерви!
Ето какво се случи с мен. През 1974 год., вече бях в този бизнес няколко години и отчаяно исках да бъда лидер. Един известен лидер в нашата фирма дойде при мен и ми каза: ” Ще Ви покажа на всички как се става лидер.” Известният лидер съобщава пред нашата група следното: “Ако искате да станете лидери, мислете позитивно!” И аз си стоя там и си мисля: “Може ли да бъдете малко по-точен? Това нищо не ми помага. Тук няма нищо, което мога да пипна. Обучаван съм да бъда добър служител през целия си съзнателен живот. Учителите ми казваха да си намеря добра работа. Моят шеф ми казваше да работя здраво и ще ме повиши. Аз разсъждавам като служител и затова трябва да ми кажете ТОЧНО какво трябва да правя.” Излязох от това събиране доста изнервен. Не можах да получа нужната информация и знания за да се променя. Най-лошото беше, че НЕ ЗНАЕХ КАКВО ТРЯБВА ДА ПРОМЕНЯ за да стана лидер.
ВАШИТЕ ПОТЕНЦИАЛНИ ЛИДЕРИ НЕ ИЗПИТВАТ ЛИ СЪЩОТО ИЗНЕРВЯНЕ? Ако го изпитват,нека разрешим тяхното напрежение и да ги научим точно КАК и КАКВО трябва да предприемат при всеки възникнал проблем, предизвикателство или сложно положение.
Представете си, че продавате даден продукт. Отивате при Вашият съсед и му вземате поръчката с предплата. Връщате се във Вашият офис и давате заявката на снабдяването… и се оказва, че този продукт временно липсва! Какво бихте си помислили?
ДИСТРИБУТОРСКО МИСЛЕНЕ: “Това е ужасно! Взех парите на моя съсед и не му доставих стоката. Той наистина ще ми се разсърди, и ще съобщи на всички в квартала, че не съм честен. Моята репутация ще бъде напълно съсипана. Няма да мога да си покажа лицето пред хората. Всички ще ми се подиграват, че моята фирма дори не може да си осигури стоки до склада, което е елементарно нещо. Ако тази фирма няма стоки дори и в склада, то не може да се очаква и премиални от тях. Те вероятно дори няма да могат да си подберат правилно и служителите. В действителност, тази фирма сигурно няма и служители, а само няколко телефонни секретаря. Тази фирма вероятно ще се разпадне всеки момент. И Западната цивилизация вероятно е започнала да се разпада! Това е ужасно – аз напускам!” При този начин на мислене очевидно ще получите от този сътрудник ДИСТРИБУТОРСКИ РЕЗУЛТАТИ.
ВСЕКИ ИМА ПРОБЛЕМИ. И Лидерите, и Дистрибуторите се сблъскват с едни и същи проблеми всеки ден. Лидерите не са станали такива защото не са се сблъсквали с проблеми, а заради начина по който са се справили и са МИСЛИЛИ преди да вземат решение.
ЛИДЕРСКО МИСЛЕНЕ: “А! Доставката на стоката закъснява. Този продукт толкова се търси но пазара, че моите клиенти дори да ми дават пари, те пак не могат да го получат. Тази стока е толкова изключителна и се продава толкова добре,че не се задържа в склада. Моят нов клиент ще бъде така изненадан, че сигурно ще поръча 2-3 пъти повече стока, за да е сигурен, че ще му доставим нещо. Това означава,че ще си увелича обема на продажбите 2-3 пъти, и следователно ще получа 2-3 пъти по-голяма комосионна.” Очевидно е – това е мисленето на ЛИДЕР и ще получите ЛИДЕРСКИ РЕЗУЛТАТИ именно заради този начин на мислене.
ЕТО КАКВО ДИСТРИБУТОРИТЕ НЕ ЗНАЯТ: НИЩО НЕ ВИ СТРУВА да си промените начина на мислене. Повечето от дистрибуторите мислят така: “Аз имам един начин на мислене. Няма начин това да се промени. Това е единственият начин да се справя с тази ситуация.”Този подход “Не мога да си променя мисленето” е следствие от натрупани с годините предразсъдъци от родители, учители, приятели и служители. Но този подход не е верен. Разбира се, че всички можем да си променим мисленето – ако искаме. Но как трябва да убедите Вашият потенциален лидер, че трябва да си промени мисленето? С ЕДНА ИСТОРИЯ! Историите са най-добрият начин да промените начина на мислене на хората. Те лесно се помнят, и Вашият потенциален лидер може да види себе си в тях.
Представете си, че си карате по пътя и някакъв зелен Форд Мустанг за малко не Ви избутва от пътя. Шофьора на “Мустанга” изглежда някакъв тинейджър, който явно бърза. Как се чувствате ? Какво си мислите за този шофьор ? Ако Вашият потенциален лидер отговаря честно, той би казал: “Този тинейджър не ми харесва. Той е безразсъден и за малко не стана катастрофа. Трябва да се докладва в полицията и да го арестуват.” По-късно, същия ден Ви се обажда от болницата Вашият син, и Ви казва, “Само исках да ти кажа, че докторите казват, че ще се оправя. Паднах от колелото и получих сериозна травма. Можеше да умра от загуба на кръв, но за щастие един тинейджър със зелен “Мустанг” случайно мина край мен и ме откара по спешност в болницата точно навреме.” Сега попитайте Вашият потенциален лидер: “КАКВО МИСЛИШ СЕГА ЗА ТОЗИ ТИНЕЙДЖЪР?” Ако той Ви отговори честно, той би трябвало да каже следното: “Да, ти си прав. Промених мисленето си и това не ми струваше нищо. Ситуацията беше същата. И знаеш ли защо? Можеше да си променя мисленето за този тинейджър дори и да не бях получил тази допълнителна информация. Прав си. Мога да си променя мисленето по всяко време, ако поискам.”
Сега, когато Вашият потенциален лидер разбира, че може да си променя мисленето, Вие бихте го научили следното. Отбележете, че съществуват два начина на мислене – лидерско мислене и мислене на дистрибутор. Ако мислиш като лидер, ще имаш и РЕЗУЛТАТИТЕ на лидер, и ако мислиш като дистрибутор, ще получаваш ДИСТРИБУТОРСКИ РЕЗУЛТАТИ.
След това дайте на Вашият потенциален лидер една голяма доза от лична отговорност. Кажете му: “Аз НЯМА да променям твоят начин на мислене. Това ти решаваш. Ако желаеш дистрибуторски резултати, мисли като дистрибутор. Ако искаш лидерски резултати мисли като лидер. Лично твое е решението какви резултати ще постигнеш. Избери тези резултати, които искаш да получаваш в живота, и тогава ще разбереш кой начин на мислене трябва да избереш.” Това е решителна стъпка – но това е единственият начин за да изградиш лидер. Защото ако не го направиш, през целия си живот ще трябва да оправяш техните проблеми, да отговаряш на техните въпроси, да им държиш ръцете, и да се опитваш отново да ги мотивираш след всяко едно препятствие.
ДОБРЕ, ДОБРЕ. КАКВО ТОЧНО ТРЯБВА ДА ГИ НАУЧА? Това е, което трябва да ги научите.
ПЪРВО, записвайте всички ежедневни проблеми, с които се сблъсквате във Вашата работа.
ВТОРО, за всеки проблем, отбележете кое считате за лидерско мислене и кое решение, считате за дистрибуторско.
ТРЕТО, запишете правдоподобни разкази, които могат да променят мисленето на потенциалния лидер.
Нека да запишем няколко обикновени проблеми, и как чрез тях ще се опитаме до променим мисленето на потенциалния лидер.
ПРОБЛЕМ № 1: МОЯТ СПОНСОР НЕ МИ ПОМАГА! Това обикновен проблем ли е? Често чувам хората да се оплакват: “Не мога да стана лидер. Дори не мога да стана добър дистрибутор защото моя спонсор не ми помага.” Лесно е да се разбере, че това е дистрибуторско мислене. Ето историята която разказвам, с която се опитвам да променя мисленето от дистрибуторско в лидерско:
Бях в този МЛМ бизнес вече година и 10 месеца, и нямах нито един дистрибутор или клиент. Беше абсолютен провал. Някой загрижен лидер ми каза: “Том, не се справяш добре.” Аз трябваше да се защитя и му отговорих: “Разбира се, че не се справям защото моят спонсор НЕ МИ ПОМАГА. Той не знае повече за тази работа от това, което и аз знам.” Тогава лидерът ме погледна учудено и ми каза: “Том, кажи ми, твоят спонсор спонсорира ли други освен теб?” Този разговор ставаше много личен. Трябваше до призная, че моят спонсор наистина беше привлякъл и други дистрибутори в този бизнес, но повечето също не бяха успели. Може би само един – двама бяха успели. И лидерът ме отряза със следната забележка: “Том, разкажи ми за тези един или двама дистрибутора, които са се справили. Нямаха ли и те СЪЩИЯТ СПОНСОР? ”
О! Това беше подло! Но изведнъж аз разбрах! Не можеше да хвърлям вината върху моят спонсор. Успехът нямаше нищо общо с него, защото той спонсорираше успяващи и неуспяващи хора. И ако вината не беше в моя спонсор, тогава оставах аз! Моето дистрибуторско мислене веднага се промени в лидерско след този инцидент. Когато разказвам тази история на оправдаващи се дистрибутори, дали тяхното мислене се променя толкова бързо? НЕ. Може би след като чуят този разказ, те малко се променят и се приближават към мисленето на лидерите. Може би трябва да им разкажете няколко подобни истории в продължение на няколко седмици, за да можете да промените тяхното мислене.
КОЕ НЕ ДЕЙСТВА? Знаете ли кое според мен е пълна загуба на време? Лекциите. Лекциите не действат. Ако искате доказателства, че лекциите не действат, спомнете си времето когато сте били тийнейджъри и колко много лекции са ви чели, и каква е била ползата от това. Мисля, че съм ясен, ЛЕКЦИИТЕ НЕ ДЕЙСТВАТ – РАЗКАЗИТЕ, ДА. Така,че най-добрият начин да променим мисленето на потенциалният лидер е с разкази, които илюстрират неговата ситуация: “Това е реалността. Това е което действа в реалният свят.”
Това се случи с мен когато открих, че няма значение кой е моят спонсор когато става дума за постигане на успех. Не можех да отрека фактите. Другите дистрибутори работеха със същият спонсор. В този момент на просветление, преминах със скок от единия начина на мислене – дистрибуторския към лидерския само от този единствен случай. За съжаление, имах и други случаи, но и тях ги преодолях по същия начин чрез приемане на друг подход в мисленето.
ДРУГ ПРОБЛЕМ: МОЯТ СПОНСОР ЖИВЕЕ ДАЛЕЧЕ. Да кажем, че моят спонсор живее далече. Не мога да постигна успехи защото той не идва да ми помага. Как да раздвижа мисленето си, че то да се промени от дистрибуторско на лидерско? Ето една история, която бихте могли да използвате. Том мисли, че не може да успее, защото спонсора му живее далече. Не може да му помага за местните сбирки, не може да дойде до Хюстън за да правят двамата презентации. Но нека си представим, че Том взима самолета до Хюстън, Тексас. До него седи непознат пътник. Техният обикновен разговор върви така:
ТОМ: Здравейте, Вие с какво се занимавате?
ПЪТНИКЪТ: Аз съм президент на местен клуб на предприемачи. Имаме 10 000 членове и те всички са предприемачи. Срещаме се вечерно време защото всички работим с нормално работно време, но нашият клуб се интересува от почасова работа.
ТОМ: 0, наистина ли? Каква точно работа Ви интересува?
ПЪТНИКЪТ: Не се интересуваме от магазинна продажба, защото това е отегчаващо. Ще трябва да се обвържем с определено място. Ние сме хора които обичат да обикалят и се интересуваме от маркетинг и продажби. Обичаме срещи, работене в мрежа и работа с други хора. Нямаме много пари да инвестираме – може би по няколко хиляди долара всеки. Но ние сме решени да работим здраво и да изградим успяващ бизнес. Но знаеш ли? Не мога до открия почасова работа за нашите членове. И ако не успея да открия нещо подходящо в скоро време, те ще ме изхвърлят от бюрото. Доста съм разтревожен какво да правя.
ТОМ: А между другото къде живееш?
ПЪТНИКЪТ: Живея в Маями.
ТОМ: 0 не! Това е много зле. Няма да мога да те спонсорирам, защото не съм местен.
В този момент, АЗ СИ ПРОМЕНЯМ МИСЛЕНЕТО. Разбирам, че ако продължа да вярвам, че спонсора трябва да е местен човек, покрай мен ще заминат много големи възможности. В действителност ако продължавам с това дистрибуторско мислене, това означава, че няма да мога да спонсорирам някой живеещ на повече от 10 мили от мен. След тази история моето мислене дали ще се промени от дистрибуторско в лидерско? Може би не напълно, но се доближавам до истината, нали?
“ПРОДУКТИТЕ КОИТО ПРОДАВАМ СА МНОГО СКЪПИ. НИКОЙ НЕ ИСКА ДА ПЛАЩА ТОЛКОВА МНОГО.” Звучи познато, нали ? Не ви ли звучи като дистрибуторско мислене? Дистрибуторите вярват, че купувача взима своето решение дали да купи нещо, на база на цената на продукта. Трудно ли ще бъде да се промени този начин на мислене? Не и ако използваме примери и случки. Нека си представим, че съм потенциален лидер, но моята вяра, че тези продукти са много скъпиме задържа. Вие искате да промените това: “Продуктите са много скъпи” в “Продуктите са на поносима цена, защото купувачите искат това, което те му предлагат.”
Вие си отбелязвате моят начин на мислене и се опитвате да промените моят начин на мислене НЕ С ЛЕКЦИИ, а с подобна история :
“ТОМ, знам, че мислиш, че тези продукти са много скъпи. Може и да си прав. Но считам, че много хора купуват неща които улесняват живота им, заради техните качества, комфорта, който осигуряват, допълнителните качества които продукта има, или просто за по-голям престиж. Повечето хора са готови да заплатят повече за продукти, които ще им осигурят тези предимства, качество, комфорт, екстри и престиж.” Но аз му отвръщам: “Не, не ти вярвам. Клиентите купуват заради цената. Те искат даспестят пари и купуват най-евтиното, което могат до намерят.” Ти отново ми казваш: “Том, може и да си прав. Може би, наистина много хора купуват най-евтиното, което могат да намерят. Не съм напълно сигурен. НЕКА ИЗЛЕЗЕМ НАВЪН И ДА ВИДИМ, съгласен ли си? ”
Излизаме и заставаме на ъгъла но улицата. Ти ме питаш: “Том, коя е най-евтината кола, която можеш да си купиш?” Мисля малко и му отговарям: “Юго. Това е най-евтината кола, която можеш да купиш. Има четири колела и кормило и можеш да се придвижиш с нея от точка А до точка Б.” Тогава ти казваш: “Нека застанем на този ъгъл на улицата. Ако хората купуват заради цената, много биха си купили най-евтиния автомобил – Юго. Обзалагам се, че ще видим много коли Юго да минават край нас. В действителност смятам, че над 50% от колите, които ще минат от тук, ще бъдат Юго! Докато си стоим там на ъгъла минават различни коли. Първо минава един Шевролет, след това Форд, БМВ, после Тойота, Додж, други Фордове, Кадилак, пак Форд и Фолксваген… и не виждаме нито едно Юго!
Обръщаш се към мен и ме питаш: “Възможно ли е хората да купуват автомобили за престиж, комфорт или качество – а не заради цената ? Не видях нито едно Юго да мине. Не считам, че някой ще си купи автомобил само заради цената. Хората искат да си създават имидж, искат удобства, да се различават от другите, по-високи скорости или престиж. Значи сигурно греша някъде. Знаеш ли, нека да отидем на друга улица. Този ъгъл сигурно не е най- подходящото място.”
Отиваме на друг ъгъл и заставаме да наблюдаваме минаващите коли. И какво виждаме да минава : Нисани, Тойоти, Фордове , Шевролети, ВМW-та, Олдсмобил, Кадилак и отново нито едно “ЮГО”. Обръщаш се и ми казваш : “Я виж изглежда, че никой не купува автомобил само заради цената му. Всеки иска да си купи и комфорт, цвят, удобство или престиж. Нека да отидем на друг някой ъгъл и да погледаме още автомобили.” Тогава аз казвам: “Не, не – схванах мисълта ти.” Ти отново промени мисленето ми. Вече не мисля, че хората купуват САМО ЗАРАДИ ЦЕНАТА. И дали тогава не се промени моят начин на мислене от дистрибуторски в лидерски, от този жив пример или истинско преживяване? Не. Това би изглеждало много лесно, нали? Но ти промени мисленето ми макар и съвсем малко.
Трябва да ми разкажеш повече подобни истории и примери в следващите няколко седмици, за да мога постепенно да изоставя дистрибуторското си мислене и да го сменя с лидерско. Така. Каква друга история може да промени моето виждане относно цените на продуктите? Какво ще кажете за историята с Ница. която би подсилила моето мислене. Ето какво представлява тя : “Том, поръчвал ли си някога пица ? Не ти ли се е случвало да искаш да си починеш и да не си правиш вечеря? Не ти ли се е искало да вдигнеш телефона и да си поръчаш пица доставена в къщи, докато през това време ти си гледаш видео или нещо друго?” – “Разбира се. че ми се е случвало. На всеки му се е случвало да си поръча пица при специален случай. Но не е ли това най-скъпият начин да изядеш пица? Не става. Първо плащаш на някой да ти я приготви, после някой друг да ти я достави в къщи. Това определено е много по-скъпо отколкото сам да си я приготвиш, или да си купиш замразена пица и после сам да си я опечеш.” – “Тогава защо ще даваш излишни пари? Заради вкуса? По-доброто качество? Удобството, комфорта? Сигурно ще похарчиш 2-3 пъти повече пари като не я приготвиш сам !” А-ХА! Разбра ли ме. Дори и аз не купувам само заради цената. И така мисленето ми се приближава още малко до лидерското мислене.
МОЖЕТЕ ЛИ ДА ДАДЕТЕ И ДРУГИ ПРИМЕРИ ЗА РАЗРЕШАВАНЕТО НА ВАШИТЕ ПРОБЛЕМИ?
Нека да ви кажа още една история, която използвам в такива случаи.Да предположим, че Вашият нов потенциален лидер мисли по този начин: “Все още ми е трудно да успея, защото моят спонсор ме изостави, само поръчва продукти, никога не се обажда по телефона. Клиентите поръчват ненужни продукти, които не развиват бизнеса. Не мога да се справя сам.
Защо не му кажеш на твоя потенциален лидер следното: “В нашата фирма имаме ли лидери? Разбира се, че имаме. Ако трябва лидер да спонсорира и да развие някого в лидер, значи се е започнало от там, че някой лидер е спонсорирал друг лидер. Какво следва от това ? Нека да видим.” Внимателно прегледайте всички лидери във Вашата фирма и ще разберете кой наистина ги е спонсорирал. Обзалагам се, че ще се учудите като разберете, че повечето лидери са били спонсорирани от хора, които не ги е интересувало много какво става, които отдавна са напуснали или просто са отпаднали.
ЗАПОЧВА ДА СТАВА ЛЕСНО! Да, обучението на Вашите потенциални лидери на нови начини за промяна на мисленето е лесно. Трудно беше да разберем КАКВО И КАК трябва да се преподава. Сега вече имате нужната формула. Просто вземате проблема, и се опитвате да определяте за даденият проблем кое ще бъде дистрибуторско мислене и кое лидерско. След това с конкретни примери и разкази постепенно променяте мисленето на Вашият потенциален лидер от дистрибуторско в лидерско. Вашите потенциални лидери ЩЕ ПОВЯРВАТ на своите собствени заключения. Накрая се получава личност, която МИСЛИ КАТО ЛИДЕР и следователно Е ЛИДЕР. Този начин на действие е съизмерим, доказан и ефективен за следване, вместо да казвате от време на време.” Ще създам добри взаимоотношения и се надявам, че този симпатичен дистрибутор по някаква магия ще стане лидер.”
МОЯТ СПОНСОР НЕ МИ ПОМАГА! Искате ли да знаете какво още може да кажете на някой страдащ дистрибутор който Ви казва. Моят спонсор не ми помага!” Опитайте с това: “Какво точно искате Вашият спонсор да прави, което ВИЕ САМИЯ не искате да направите?”
Гледайте само хората, които правят пари! Учете се от тези, които имат резултати. Резултатите са единствения учител. Питайте успелите хора кое е това, което ги е направило по-добри от другите.