Рaнди Гейдж е едно от най-известните имена в мрежовия бизнес. От неговите ранни обучаващи и генерични (т.е. несвързани с конкретна възможност, а общо приложими в МЛМ) материали (като известната аудио касета „Да избягаш от състезанието на мишките” и сериите обучения „Как да спечелите 100 000 $ за една година в МЛМ”) до неговите книги („Как да Създадете Мултилевел Машина за Пари” и „Защо сте тъпи, болни и разорени… и как да станете умни, здрави и богати”) и онлайн бюлетина “Проповедите на Рaнди”, Гейдж присъства в нашата професия повече от две десетилетия. На първи януари 2009 точно 60 секунди след началото на новата година Ранди се впусна възторжено в Интернет с една публикация „МЛМ Революцията: Манифест”. Няколко месеца по-късно ние с Ранди седнахме за да разберем какво трябва да каже неговия Манифест, какво е въздействието му и как той вижда бъдещето на професията.
Ранди, каква е твоята кариера в мрежовия маркетинг? Какво ти дава право да се смяташ за коментатор на професията?
Аз съм включен в този бизнес от всеки аспект и перспектива. Като дистрибутор съм правил обороти за милиони долари, така че поставих на масата тази гледна точка. Но освен това съм работил и в компании откъм корпоративната страна. Бил съм консултант на много компании, създал съм някои от най често използваните материали за обучение и работа с кандидати и съм работил съвместно със стотици топ лидери. Може би аз съм обучил повече МЛМ милионери от който и да е друг.
Но аз вярвам, че това което най-много ме квалифицира да се изказвам са петте години на унизителен провал, които преживях, когато правех първите си стъпки в този бизнес. Аз прекарах тези пет години, инвестирайки в аудио касети, книги, обучения, участия в събирания, присъстване на различни мероприятия, и не изкарвах нито цент. Всъщност през целите първи пет години аз губех пари и все още много добре си спомням всички страдания, унижения и фрустрации, които съм изтърпял. Така че аз съм видял този бизнес от всичките различни гледни точки.
На какво те научиха тези пет години провал?
С всичките приказки относно правене на милиони, ние се измъчихме в тази професия и започнахме да мислим, че ако някои не изкарват по 50,000 $ на месец, то те са жалки загубеняци. Ние трябва да гледаме по-реално на нещата. Истината е, че помагайки на някои хора да правят по 400 или 500 $ на месец, можем напълно да преобразим живота им. Особено в настоящите икономически времена. В моя бизнес има хора от целия свят, Нигерия и Сингапур, Русия и Казахстан – места, където 500 $ на месец е огромен доход. Тези пари са страшно важни за тях. А също и за много хора тук, в САЩ. Дори в Съединените Щати, Обединеното Кралство, Австралия, в нашите „развити” страни, такава една сума все още прави живота много по-различен. Ние знаем, че 80-90% от всички лични банкрути биха били предотвратени, ако тези хора правеха още по 500 $ на месец. Такъв доход би им позволил да си платят дълговете по кредитните карти, лизинга за колата или ипотеката, и за много хора още 500 $ биха означавали да задържат глава над водата, вместо да бъдат унищожени. Така че част от въпроса е в това, че ние не отдаваме достатъчно значение на тези допълнителни доходи от 500 $. Има и много хора, които се бъхтят усилено, но не достигат до това ниво, защото самите ние не сме си свършили работата както трябва, за да им помогнем за да бъдат успешни.
В същото време много хора казват, че искат да бъдат успешни в МЛМ и да направят определена сума истински пари… и тогава идва вторник вечерта, и когато те трябва да направят избор между това да отидат на бизнес среща в хотел или да гледат по телевизията „Мюзик Айдъл”, те избират „Мюзик Айдъл”. И ние не можем да се преборим с това. Истината е, че има много хора, които ще се присъединят към нашия бизнес и които искат да бъдат богати и успешни, но нямат желанието да се занимават с личностния растеж, необходим за тази цел. И това е окей. Този бизнес може да помага на хората на много различни нива. На някои хора ще помогнем чисто и просто с нашите продукти. На други ще помогнем като ги научим да печелят няколко стотин долара на месец. И тези, които наистина разберат за какво става дума и с които можем наистина да работим, това са хората, на които ще можем да помогнем да си създадат собствена финансова независимост.
И ти казваш, че до известна степен сме създали нереални очаквания като прекалено много повтаряме възможностите за големи печалби, а не изтъкваме факта, че много хора печелят скромни суми?
Да. Един от проблемите е в това, че много хора продават предимствата на големия бизнес – великолепните коли, екзотичните пътешествия и луксозните почивки, огромните бонус чекове – но свързват тези обещания за голям бизнес със стратегии, подходящи само за малкия бизнес.
Какво означава „стратегии за малък бизнес”?
Неща като това да обикаляте из града за да разнасяте продукти, да поставяте големи стикери и магнитни маркери на вашата кола или да носите големи значки с надписи. Няма нищо лошо в това да продавате на дребно продукти, но да работите като продавачи на дребно е един модел, подходящ само за малък бизнес. Прилагането на един или друг модел за малък бизнес никога няма да ви донесе ползите и печалбите на големия бизнес. Ние трябва наистина да бъдем наясно с това.
Твърде много хора, занимаващи се с мрежов маркетинг, не разбират разликите между модела за малък бизнес и модела за голям бизнес. И когато те привличат хора с обещания за ползи, характерни за големия бизнес, но после им показват тактики, водещи само до малък бизнес, техните нови бизнес партньори само се бъхтят без резултат. Затова в моя манифест аз включих “Петте мита за мрежовия маркетинг” и мит №5 е “Продаване на ползи, характерни за големия бизнес, заедно с тактики, водещи до малък бизнес”. Разбирам, че тази лъжа често не е умишлена, но все пак това е лъжа, която създава ненужно бъхтене и страдания – и ние трябва да я спрем.
Какво те накара да напишеш този манифест?
Това започна, когато прочетох книгата на Сет Годин „Племена”. Тя не споменава нищо за мрежовия маркетинг, и привидно няма нищо общо с него, но ако трябваше да наемем Сет и да му кажем „Сет, ще ти платим един милион долара за да напишеш идеалната книга за мрежов маркетинг”, това е книгата, която той щеше да напише. Аз се влюбих в тази книга. И в средата на книгата има едно място, където той казва нещо от сорта „Знаете ли какво? Напишете един манифест!” Това проговори на моята душа. Помислих си, че в този бизнес се нуждаем от един манифест. Имаме нужда от някой, който да призове всички и да ни подтикне да започнем да разсъждаваме критично, да се отдръпнем от ежедневната рутина (провеждане на поредната среща за представяне на възможностите или връчване на поредния инфо пакет), и да намерим време да кажем, “Oкей, къде се намираме в тази професия сега? Къде искаме да стигнем? Какво трябва да направим за да стигнем дотам?” Резултатът на всичко това беше MЛM Революцията.
И това се разпространи по целия свят?
Една минута след полунощ на 01.01.2009. Оттогава Манифестът бе свален от Интернет десетки хиляди пъти и бе преведен на испански, руски, френски, румънски и още няколко езика. Понеже аз говоря директно и в някои пасажи използвам доста груб език, той се появи и на английски в една омекотена версия. До края на март всичко казано достигна поне до няколко стотин хиляди души и все още се разпространява, което е много окуражаващо и за мен, и за нашата професия.
Какво е основното послание, което искаше да предадеш с манифеста?
То до голяма степен съвпада с идеята на този брой от вашето списание: цялата идея е, че е време да издигнем имиджа на професията. Трябва да правим нещата професионално: време е да се заемем с това. Трябва да се отдръпнем от раздувките, от тайните сделки за избрани, от манталитета на МЛМ-скакалците „Ако не забогатеете за шестдесет дни, време е да се откажете и да се присъедините към друга програма”. Трябва да започнем де казваме нещата такива каквито са: че това е един план поне за 2-4 години. Че през първата година трябва да се погрижите за вашето обучение. Да, вие ще печелите докато се учите, но това наистина е обучение. Отначало вие сте външни за бизнеса и трябва да прекарате 10 000 часа в тази професия, преди да станете професионалист. Така че, нека изучаваме прилежно професията. Нека да си обещаем да работим почтено бизнеса.
Веднъж ти говореше за някои предизвикателства в мрежовия маркетинг и накрая добави, че най-голямата опасност все пак идва отвътре.
Това е напълно вярно. Може би най-голямото послание, залегнало в манифеста е да престанем да се сражаваме помежду си и да нападаме всички други компании освен нашата. И за мен това беше една голяма крачка, защото и аз бях виновен за някои от тези неща толкова, колкото и всеки друг. Нека спрем да се боричкаме за това парче торта, а вместо това да се договорим като хора от една професия да създадем по-голяма торта. Вместо да се сражаваме за малкия процент хора (няколко милиона), които вече са в различни мрежи, защо да не потърсим онези 5.9 милиарда човека, които все още не са се включили?
Какво смяташ, че ни пречи да възприемем тази по-широка гледна точка?
Общо взето нямаме този вид журналистика, от която има нужда нашата професия. Затова съм възхитен от вас и насоката на това списание. Но ние имаме много парцали, които са готови да напишат почти всичко, за което някой заплати. „Хванете следващата голяма вълна! Обадете се на хората от вашата мрежа преди те да са ви се обадили!” Ако то да купите една от тези реклами те ще пишат достатъчно много за всичко. Нямаме достатъчно истински журналисти в професията – само купища реклама и платени от спонсори публикации.
Друга причина да не сме се надигнали заедно досега е, че повечето от нас са заети с нашата работа – изграждат своя бизнес и работят със своите хора. „Аз не познавам всички нови компании. Не проверявам компенсаторните им планове. Това не ме интересува, вече работя в компания, от която съм доволен, и никой не може да ме включи в друга програма. Не ми трябва да следя какво правят всички останали.” Мисля, че има много такива хора, които са в една компания от 10-15 години, правят пари, грижат се за бизнеса, работят с мрежата си и не хойкат натам-насам да търсят следващата „гореща възможност”. Те просто си гледат собствения бизнес и са почти незабележими за широката публика.
Тези, които вижда публиката, са МЛМ-проститутките и хората, които тичат наоколо, разлепват тези нелепи реклами и създават много излишен шум, натрапвайки ни настойчиво по една нова сделка всеки шест месеца, крещейки „Ние ще създадем вместо вас вашите мрежи!” Така че това се превръща в публичното лице на бизнеса. Вече е време всички ние, които гледаме само собствения си бизнес, да отделяме част от времето си за да се отплатим на професията като цяло. Трябва да поддържаме реда в нашата професия. Трябва да се свържем с издателите, които печатат всички тези глупости, и да им дадем да разберат, че няма да ги подкрепяме, ако те не работят по-добре.
Трябва да отзовем някои от тези хора, които се занимават с тези глупави реклами в интернет по метода кликни-плати, унижавайки нашата професия. А сега имаме и една нова генерация хора, които аз наричам МЛМ дебили, които нападат всеки във Facebook, Twitter и MySpace. Те смятат, че веднага щом като се „сприятелят” с някого, това им дава право да започнат да поставят навсякъде линкове към техните страници за продажби. Ние трябва да се свържем с тях и да им дадем да разберат, че тези сайтове не са предназначени за такива неща.
С тази масивна промяна, която се случва сега в икономиката, смяташ ли, че навлизаме в нов етап в нашата професия?
Напълно. При това, което се случва днес в икономиката и в корпоративния свят, ако ние действаме правилно – а аз вярвам, че ще направим каквото трябва – един ден ние ще погледнем назад към 2009 и 2010 години и ще кажем, „Това беше златната ера на мрежовия маркетинг”. Едно време обичах да се майтапя и казвах, „Моля ви не казвайте на мама, че се занимавам с МЛМ. Тя мисли, че аз свиря на пиано в един публичен дом.” Сега сме спечелили доверие и получаваме голямо обществено внимание. Затова трябва да градим върху тази основа.
Мрежовият маркетинг е точно това, от което се нуждаят страшно много хора – не просто милиони, а много милиони. Голяма част от тези хора преди шест месеца или преди година не са били кандидати за този бизнес, но сега вече са кандидати. Те казват „Не мога да разчитам на моя работодател или на правителството да защитят моето бъдеще. Ако искам да просперирам, аз трябва да поема отговорност и да го направя сам.” И те осъзнават, че е време да разгледат отново „това животно”, наречено МЛМ.
Не всички можем да създаваме манифести и повечето от нас нямат твоята видимост. Какво могат да направят обикновените дистрибутори за да ни помогнат да се движим напред и да подобряваме имиджа на професията?
Винаги се връщаме към моделирането на поведението: всеки един от нас може да даде личен пример на почтеност, честност и професионализъм. Трябва да спрем да използваме зашеметяващи DVD-та и CD-та и да заработим с професионални материали. Трябва да започнем да правим срещи на места, които са по-професионални. И колкото и елементарно да прозвучи, трябва винаги да правим правилното нещо. Не можем да позволим на хората в нашата организация и компания да правят неправдоподобни твърдения за ползите от продуктите или за възможните печалби. Всичко започва с почистване пред собствената ни врата. Ако ние дадем пример за поведение и покажем на екипа си правилния начин за водене на бизнеса, това ще бъде нещото, което ще се дуплицира.
Ти спомена вътрешна борба и в МЛМ бизнеса тя заема значителен дял, както в самите компании, така и между различни компании. Как да променим това?
Не ме разбирайте погрешно: аз вярвам в конкуренцията и нямам проблеми с конкурирането за по-добър компенсационен план или за по-добри продукти. Смятам, че всички трябва да правим това, но да го правим като представяме по най-добър начин това, което ние предлагане, а не като оплюваме възможностите, предлагани от другите.
Аз не съм търговец. Аз съм ужасно лош търговец. Не звъня на непознати и се страхувам, че може да ми откажат. Не обичам да продавам. Но за сметка на това съм много добър в маркетинга (мрежар). В новото издание на моята книга „Как да създадете машина за пари чрез МЛМ” отделих доста внимание на различията между продажби и маркетинг. И не мисля, че мрежовият маркетинг е бизнес на продажбите. Мисля, че той е въпрос на маркетинг. Под маркетинг разбирам ограмотяване, просвещаване на потенциалните клиенти и бизнес партньори. С други думи, да им дадем достатъчно информация за да могат да вземат правилното за тях самите решение да се включат в бизнеса или не, да ползват моите продукти или не. За да направя това, аз не трябва да оплювам други продукти или други компании. Аз ще съм първия, който ще си признае че съм правил това в миналото. Мислех, че трябва да разкатая всички други фирми и продукти за да докажа на кандидата защо това, което аз предлагам е по-добро.
Ние трябва да се откажем от това поведение. Ние трябва да се посветим на това да говорим само за прекрасните възможности на нашите собствени програми и страхотните ползи от нашите продукти, и да ги оставим да изпъкнат благодарение на собствените им достойнства, а не защото останалите не струват. Изглежда хората не разбират, че като оплюват други компании, те самите изглеждат зле в очите на кандидатите, и в резултат те се настройват негативно към бизнеса като цяло. И наистина хората казват „Защо да искам да участвам в този бизнес, ако там няма нищо друго освен шарлатани и мошеници?”
Каква е визията ти относно нашия бизнес и приноса му към света през следващите 5-10 години?
Все повече хора ще се насочват към заплащане, базиращо се на резултати. Мисля, че влиянието на профсъюзите ще отслабне и корпоративната култура, която толерира хората просто да си седят, да работят колкото е възможно по-малко и да не бъдат уволнявани, ще отмине. Не ме разбирайте неправилно. Аз не съм против профсъюзите. Има време и място за обединения. Те просто вече излязоха от контрол, точно както и Уолстрийт.
Обичам фразата „компенсация, базираща се на резултатите”. Всъщност нашия бизнес винаги е бил такъв. Светът се дръпна от това. Тези дни четох, че през последната година 40% от световното богатство е изчезнало – но това не е напълно вярно, защото това богатство липсваше още в самото начало. Това, което изчезна, беше 40% от сапунения мехур, а не истинското богатство. Истинският просперитет се получава от обмяната на едни ценности за други. Ако ние предложим нещо ценно, вселената ни възнаграждава с преуспяване и благоденствие. Поради тази причина аз харесвам компенсацията, която се основава на осигурена стойност.
Също вярвам, че наемните работници ще осъзнават все повече собствената си финансова съдба. Хората разбират, че не могат да разчитат на компанията или на шефа си да създадат вместо тях благоденствието им. Все повече хора осъзнават, че докато работят своята работа и осигуряват стойност за тяхната компания, все пак по-добре е да си изграждат и свой собствен бизнес. Така в крайна сметка ако искат да имат бъдеще и да се погрижат за своите деца, те трябва да могат когато погледнат в огледалото да знаят, че разговарят с шефа.
Ще видим наплив на милиони хора, които ще се присъединят към мрежовия маркетинг. Мисля, че ще създадем повече МЛМ милионери през следващите 2-3 години, отколкото през последните 60 години, взети заедно. Това е растежът, в който аз съм убеден и вярвам, че ще имаме в тази професия.