Култура на забавление и свобода
Хилде и Орян Селе: От Норвегия по света

И двамата в началото на своите тридесет години, Хилде и Орян Селе са в мрежовия маркетинг съответно от десет и седемнадесет години. Започват да изграждат бизнеса си, преди да се познават, но и двамата се впускат в едно и също предизвикателство: в тяхната страна много хора все още смятали, че мрежовият маркетинг е нелегален. Като въвеждат нов бизнес модел в Скандинавия, те не позволяват мечтите им да бъдат засенчени от страховете и погрешните разбирания на другите.

Когато Хилде и Орян се срещнали, тяхната съвместна мечта придобила ново измерение, тъй като те обединили намеренията си да сътворят бизнес култура на забавлението и свободата, която би се харесла на хората на тяхната възраст. Днес те са собственици на фирма, лидери в мрежовия маркетинг, мотивационни говорители и най-вече вдъхновяващи модели за подражание за предприемачи от всяко поколение.

Пързаляне върху тънък лед

По произход от западния бряг на Норвегия, Хилде току- що се била преместила в Осло за да учи право през 2000 г., когато приятел й се обажда за един “чудесен бизнес”, който бил открил и искал да й представи. Хилде, която била на 20 години и само от шест месеца в институт по право, била скептично настроена, но любопитна, и така на следващия ден тя се озовала в пицария в търговски център в Осло, за да се запознае с този нов бизнес. Тя решила че концепцията е великолепна и веднага на място се записала за участие.

На следващата сутрин, обаче, попаднала на заглавие в един от националните вестници на Норвегия, в който се намеквало, че компанията, в която току-що се била регистрирала, е пирамидална схема. Нейният първоначален скептицизъм се завърнал и тя решила да направи някои проучвания: наела студент по право шеста година, за да разбере дали мрежовият маркетинг е законен бизнес.

Междувременно, тя започнала да представя бизнеса на хората около нея. През първия месец направила седемдесет представяния и регистрирала седем души. Една седмица по-късно, трима от седемте съжалили за решенията си и върнали стартовите си комплекти, така че останала с четирима.

Дотогава студентът по право й бил докладвал и казал: “Не съм сигурен дали този бизнес работи или дали вие ще спечелите много пари, но направих проучвания и всичко изглежда законно. Ако наистина искате да работите това, трябва да се заемете с бизнеса.”

Успокоена от това мнение, Хилде продължила. Тя пресметнала, че ако има четирима регистрирани участници в мрежата и те удвоят това, което тя е постигнала, те ще могат да направят много презентации и накрая да изградят един екип. Тя продължила да посещава правния институт докато правела бизнес в свободното си време.

Орян бил навлязъл в този бизнес седем години преди това. Неговият чичо Рубен въвел Орян в мрежовия маркетинг, когато той бил едва на 17 години, непълнолетен, за да се включи. Рубен бил толкова развълнуван от новата фирма, която бил открил, че убедил Орян да го придружи на осем часов път с кола, за да присъстват на презентация на възможността.

“Спомням си, че седях в дъното на залата”, казва Орян, “слушах лекция за продукт за отслабване и ставах все по-скептичен. Накрая дойде компенсационната част, и докато представящият рисуваше кръгчета, се заинтригувах от факта, че не само можех да печеля комисионна като лично аз продавам продукти, но също мога да привличам други хора и да печеля комисионна върху техните продажби. Когато чух, че може да ми се плаща също на няколко нива в дълбочина под мен (т.е върху оборота на хора, които са включени от хората, които аз съм включил), станах толкова скептичен, че дръпнах чичо си настрана и му казах, че това е невъзможно и положително е някаква измама”.

Орян направил някои изчисления и стигнал до извода, че макар и компанията да изплаща до 72% от оборота си, все още може да бъде печеливша. Той решил, че има смисъл в този бизнес и се присъединил. Заедно с чичо си започнали да организират срещи с приятели. Три седмици по-късно те събрали група от 30 дистрибутори. Тогава се случило неочакваното.

По онова време майката на Орян била член на норвежкия парламент, а баща му издател на Национален християнски вестник. Орян бил поканил на една от срещите фотограф от вестника на баща си, но този фотограф работел и за социалистически вестник, който пък винаги бил готов да отрази негативни новини за родителите на Орян.

„Този фотограф покани един журналист от най-ляво настроения вестник на една от нашите срещи и на следващия ден мама, татко и аз бяхме на първа страница на вестника в статия, в която погрешно ме обвиняваха в създаването на пирамидална схема и продаването на продукт, за който било доказано, че причинява рак при животните. Тъкмо бях навършил 18 и това бе първата ми медийна изява”.

Изпитания и грешки

Въпреки вълненията, които Орян причинил, той продължил да използва и продава продуктите, но не успял съвсем в първата си фирма.Той бил едно от най- кльощавите деца в училище и нито един от неговите приятели не бил с наднормено тегло, така че продаването на продукти за отслабване не било много подходяща работа за него.

Две години по-късно той напуснал и отишъл в друга компания, която продавала почистващи препарати. За първи път той получил чек за комисионна, която не била само от лични продажби, но също и от обема на неговата група.

„Чекът беше за около 300 долара”, казва той „но когато пристигна по пощата, тичах из къщата, пищейки и крещейки толкова силно, че сестра ми дойде тичешком във всекидневната и ме попита дали не съм спечелил от лотарията.” Казах й: „Не, това дори е по-хубаво. Нали знаеш бизнеса, с който се занимавам вече повече от две години. Изпратиха ми чек. Системата наистина работи.”

„Разбрах, че ако мога да умножа записванията си, това би се превърнало в голям бизнес”. Орян нямал нито наставник, нито учебни материали, затова се опитал да създаде собствен учебник и система.

„Направихме всички грешки” казва той. „Имахме някои хитри идеи, като почистване на коли, докато хората чакат за ферибота. Когато се включихме в телекомуникационна компания, набелязахме азиатски ресторанти, за да привличаме дистрибутори с големи телефонни сметки. Но ние не разбирахме как да постигнем дупликация”.

След четири години трупане на опит Орян накрая постъпил в компанията, в която щял да има успех. До този момент той бил спечелил общо 500 долара през цялата си кариера в мрежовия маркетинг, но нещо се променило в нагласата му и той знаел, че този път ще успее. Бил готов да направи каквото трябва и след три седмици в новата фирма, чекът му нараснал до на $10 000 на месец.

„Различното, което направихме беше, че проявихме огромен ентусиазъм и набрахме много хора. Вярата ни в бъдещето на нашата компания беше толкова силна, че бяхме много убедителни. Изградихме мрежа 100% от приятели и познати (топъл пазар), казвайки на всички, които познаваме, че трябва да посетят едно от нашите представяния. Работехме по деветдесет часа седмично и учехме всеки да прави три неща: 1) да организира представяния в хотели и да кани приятели; 2) да представя продуктите и системата и да покаже на хората кака да се присъединят; 3) да обучава всеки как да прави същото.

„Докато групата нарастваше, осъзнахме, че ни е нужно повече обучение за това как да каним хора по телефона и как да организираме представяния. Ние бяхме просто щастливи, че нашата компания съществува в Скандинавия, но нямаше никакви наръчници или учебни помагала”.

През ноември 1977г. Орян най-накрая се добрал до две книги: „Представяне за 45 секунди” на Дон Фейла и “Биг Ал казва всичко” на Том Шрайтер. Изненадани да научат, че има книги за това как се прави МЛМ бизнес, Орян и неговите двама най-добри лидери Йенс и Тим, били толкова развълнувани, че разделили книгата на Големия Ал на три парчета така, че всеки да може да чете. Най-важната идея, която получили, била как да правят кратки представяния. Така вече не разчитали само на хотелски събирания за да разрастват групата си.

Пристигане в Америка

В книгата на Том Шрайтер е спомената и неговата компания за обучение, така че Йенс се обадил да провери дали не могат да посетят семинар. Том ги поканил да посетят еднодневна конференция във Форт Лодърдейл следващата седмица и добавил „ Ако сте изминали целия този път от Норвегия трябва да участвате в нашия МЛМ круиз. Това е една цяла седмица обучение на кораб.”

Йенс записал себе си, Орян и Тим както за обучението, така и за круиза. Тъй като били в началото на двайсетте си години те винаги били приемали, че мрежовият маркетинг е за хора на тяхната възраст. Но когато пристигнали във Форт Лодърдейл, били шокирани да видят по-възрастни хора, някои от които били в същия бизнес повече от 30 години. Те били изумени да открият и колко много мрежови компании съществуват.

На МЛМ круиза Орян и неговия екип се запознали с Арт Джонак и Ранди Гейдж. Когато се върнали в Маями, Ранди завел Орян, Йенс и Тим на една домашна среща за да им покаже системата си. По средата на срещата Ранди се обърнал към Тим и му казал: „Знаеш ли какво? Парите, които вие, момчета, правите, са нищо и вие не знаете нищо. Трябва да дойдете на моето МЛМ обучение в Орландо този уикенд за да може наистина да научите как да правите този бизнес.”

Орян и Тим изпратили Йенс у дома и продължили до Орандо за да посетят мероприятието на Ранди, където направили още повече познанства. Когато най- накрая се върнали вкъщи към края на годината, тяхното новогодишно решение за 1998г. било да изградят бизнес система, която всеки да може да развие. Орян и неговия екип приложили това, което били научили от американските си колеги, но направили и някои промени, за да може наученото да подхожда и на тяхната собствена страна и култура.

„Пример за нещо, което не работи в Скандинавия е рекламата”, казва Орян. „Нашите градове са обикновено много по- малки, и ако живееш в град от 8000 човека и обучиш групата си да поместват реклами в местния вестник, ужасно ще се провалиш Рекламирането в национален мащаб също не работи, тъй като повечето хора нямат средства да пътуват на срещи в другите части на страната”.

„Друга разлика е как насрочваме мероприятията. Хората ни са млади, а мрежовият маркетинг е свързан със свобода, затова е важно да дадем възможност на всеки един да остане с преспиване. Правим нашите обучения от 13 до 19 ч., а после има парти, което продължава до 2-3 ч. сутринта.

„Културата на мрежата трябва да изглежда привлекателна, за да притегли своето племе. Ако имате млада култура, ще привличате млади хора, които искат да се забавляват, а не непременно да печелят пари. Ако имате култура с качествено обучение, ще привличате онези, които се интересуват от обучение и те може да идват постоянно на всяко събитие дори и да не правят пари. Ако имате семейна култура, ще привличате семейства, защото мероприятията са място, където да бъдете заедно и да срещате други семейства. В нашата част на света тези културни ценности са много по-силни от паричната страна на бизнеса, която става важна когато се издигаш като лидер”.

Обединяване на силите

Орян постигнал най-високото ниво в неговата компания в средата на 1999 и началото на 2000г. Той се запознал с Хилде на една от седмичните срещи на екипа му.

„Аз не трябваше да говоря тази вечер” казва Орян „но един приятел, чийто спонсор в бизнеса бях, ми каза, че ще доведе гостенка. Отидох да се представя и попитах дали това е неговата гостенка, посочвайки към момичето, което беше до него. А той отговори „Не, това е момичето в което съм влюбен”. Тъй като познавах приятеля си, това означаваше, че може да е говорил с нея всичко на всичко по- малко от 5 минути, затова казах: „Не, това е момичето, в което аз съм влюбен”, прегърнах я и си тръгнах. По време на срещата стоях отвън до масата с книгите и касетите и в един момент Хилде излезе. Поговорихме си няколко минути, после тя влезе обратно вътре. Тя излезе втори път, което възприех като знак, че й е било приятно да поговорим. Поговорихме си още малко и си помислих, че е много интересна личност, да не говорим, че беше прекрасна.”

„Тя носеше малко синджирче с кръст и я попитах дали това означава нещо за нея. Тя отговори, че вярата е много важна за нея. Помолих я за визитна картичка, но тъй като нямаше ми даде телефонния си номер на парче хартия”.

Хилде леко възразява на тази версия на разказа и казва, че просто е излязла да ползва тоалетната, но Орян подчертава, че неговото разбиране е това, което го е накарало да действа.

„Това всъщност е момент на обучение по мрежов маркетинг”, казва той, „защото вашето възприятие създава вашата реалност. Ние винаги действаме въз основа на възприятието си, не непременно на фактите. Ако вашето усещане е негативно, опитайте се да разгледате фактите. Но ако е позитивно, просто се доверете на чувството, както направих аз с Хилде”.

По-късно тази нощ Орян изпратил на Хилде СМС, на който тя отговорила и три дни по-късно те излезли на първата си среща. Хилде се занимавала с бизнеса в свободното си време докато учела право и нямала никаква представа, че Орян бил топ лидер в компанията. Когато разбрала, те продължили да развиват поотделно своя бизнес като си помагали един на друг винаги, когато можели.

„През следващите месеци открихме, че въпреки нашите различия сме страхотен екип. Орян е лидер с визия, който поддържа хората мотивирани като им помага да видят общата картина. Аз обичам структурирането и планирането. Склонна съм към уточняване на детайлите, организирана съм и съм последователна в проследяването.”

Според Орян, Хилде също има дарбата да учи и подготвя хора, издигайки ги и давайки им сили като им показва какво точно могат да правят.

Орян и Хилде се оженили през 2003г. и техните взаимно допълващи се умения били полезни особено когато тази година тяхната компания преминала през някои драматични промени, заради които младоженците едва не загубили всичко.

Да станеш собственик на компания

През юни 2003г. един от собствениците на компанията се обадил на Орян за да го уведоми, че ще продават техния телекомуникационен отдел, който бил най-бързо развиващия се отдел на компанията. Той направил предложение на Орян и неговия екип, които накрая купили половината филиал от компанията-майка.

“Нашата новосформирана компания се разрастваше бързо до момента, в който телекомуникационната индустрия в Скандинавия започна да върви надолу. Тогава внезапно вместо да печелим по $500 000 на месец, започнахме да губим по около $ 1 000 000 на месец. Парите свършваха бързо и трябваше да решим дали да продадем част от компанията или да обявим банкрут. За щастие успяхме да продадем части от нея и възприехме нова продуктова линия през 2005 г. Днес все още притежаваме същата компания, която основахме през 2003 г., но я преименувахме в съответствие с нашата нова продуктова линия.”

Въпреки че днес Орян и Хилде са собственици на повече от 25% от компанията, те продължават да работят като лидери в нейната мрежа, тъй като това е, което обичат и правят най-добре. „Не заемаме никакви постове в борда”, казва Орян „и не участваме в управлението повече, отколкото вие бихте го правили обикновено в една малка компания, когато сте топ лидер. Но все пак заемаме позицията на собственици, когато компанията се нуждае от важни решения”.

„Заедно с нашия Диамантен Съвет от лидери, корпоративният екип отговаря за продуктите. Мрежовият и корпоративният екипи работят в тясно взаимодействие, защото ние вярваме, че обратната връзка от тези, които работят в окопите, е безценна. Когато мрежовите лидери имат възможност да препращат идеи и нужди към корпоративния екип, компанията работи с тях за да лансира на мрежата всеки нов проект преди започването му. Такова трайно сътрудничество е добро за всички.”

Хилде и Орян се фокусират всеки ден върху създаването на лидери и върху това всеки да следва системата. „Последните два дни бях в Стокхолм и направих четири представяния” казва Орян. „Срещнах се като наставник с двама лидери и проведох едно начално обучение. През това време в Осло Хилде провеждаше демонстрации за клиенти през деня и бизнес представяния вечер.

„ Нашата философия е, че лидерите трябва да вършат най-малко по десет основни дейности всеки месец, от кратки представяния до демонстрации за клиенти и хотелски срещи. Лидери, които не правят това, бързо губят връзка с ежедневната реалност в бизнеса. Когато нови хора идват при вас с конкретни въпроси, а вие им давате общи отговори, те ще гледат на вас като на някой, който се е справял в миналото, но не знае как да се справи днес и вие може да изгубите доверието им.”

Орян и Хилде водят чрез личния си пример като често провеждат по 40 представяния на месец. Те обичат да пътуват заедно, но често се разделят за да могат да работят в два различни града по едно и също време.

„Нашата страст е да работим с нашия екип” казва Хилде. „От 2005 г. насам разработихме много наши собствени образователни материали и се съсредоточихме върху включването на личното развитие в нашата система. Личностното израстване не беше силна тенденция в Норвегия, но благодарение на мрежовия маркетинг има нарастващо търсене и книжарниците се отзовават, което в крайна сметка е изгодно за бизнеса и обществото като цяло.”

Да живееш мечтите си

Орян и Хилде вярват, че като работят заедно, това помага не само на бизнеса им, но и на взаимоотношенията им. „Нашият бизнес е не само наша работа, това е нашата страст. Обичаме това, което правим и никога не се уморяваме да говорим за бизнес заедно. Да бъдеш продължително време погълнат в лично израстване също засилва романтиката, приятелството и партньорството между нас.”

Орян казва, че изграждането на бизнес със съпругата ви може да бъде много ефективно, но не и без предизвикателства. Един пример е да се научите как да балансирате между бизнеса и времето за общуване. „Веднъж бяхме на пет дневна почивка в Сан Тропе, едно от нашите любими места за пътуване. Вечеряхме в хотела с изглед към красива долина. Говорехме си по бизнес въпроси както често правим по време на вечеря. Изведнъж се осъзнахме и си казахме „ние сме на почивка би трябвало да релаксираме, а не да говорим за бизнес”. Тогава си зададохме въпроса за какво си говорят другите.

Започнахме да изпращаме на нашите приятели есемеси, питайки за какво си говорят, когато са във ваканция. Установихме, че обикновено те си говорят за други приятели, работа, финанси и т.н. За Хилде и мен тези неща са общи, докато хора, които ходят на работа не споделят един и същ свят.”

„Като работим заедно ние развиваме дори още по- добро разбиране един за друг и начина, по който действаме” казва Хилде. „Това ни помага да предвиждаме нуждите си и да се подкрепяме взаимно за постигане на целите си.”

За в бъдеще Хилде и Орян искат тяхната компания да обслужва един милион клиенти и да функционира като едно цяло (т.е. дистрибуторите им да могат да включват дистрибутори навсякъде) в 20 държави до 2020 г. Те също така имат идея да създадат тяхна собствена благотворителна програма за насърчаване на хората в развиващите се страни чрез образование.

Орян и Хилде нямят нищо против да работят 60-80 часа на седмица, стига да могат да ходят често на почивка на екзотични места. „Имам много творчески идеи, но за да съм във форма, трябва редовно да презареждам батериите.” казва Орян. „Аз съм от студена скандинавска страна, и на всеки шест седмици искам да ходя по плажа и да чувствам топлия пясък под краката си.”

Хилде се съгласява с охота: нейното желание да пише книги и да развива ораторското си майсторство изискват от нея редовно да се оттегля от бизнеса и да се занимава с нейни неща.

„Освен личните ползи, които получаваме от отпуските” добавя тя „няма по- голямо вдъхновение за нашите лидери от това да ни виждат да живеем по начина, който искаме те да постигнат. Имаме много снимки, за да напомняме на нашия екип, че този бизнес означава свобода и забавление и да ги насърчим да издигат мечтите си до нови висоти”.