Дейв Лакани е известен като „Гений на маркетинга”, „Стратег по ускоряване на бизнеса” и „Мултипреньор”, допринесъл за рекордни темпове на растеж в над 500 бизнеса за 10 години. Автор, треньор и лектор, чиито идеи се прилагат в някои от най-големите американски компании като IBM, US Army, Rogers Media, Micron, GE, Wizard Academy и др. Дейв публикува често статии в списания като Selling Power, Sales and Marketing Management, Entrepreneur, Business Solutions, Retail Systems Reseller, Integrated Solutions, Home Office Computing, PC Magazine и е желан гост в медии като Business Radio Network, The Business Connection, The Today Show и десетки други.

Основател и собственик на 10 успешни бизнеса през последните 20 години, Дейв притежава PhD по маркетинг и е изучил в дълбочина опита на различни лидери в маркетинга и продажбите като Jay Abraham, Brian Tracy, Harvey Mackay, Roy Williams, Dr. Nick Grant, Zig Ziglar и много други. Той е и майстор на Neuro-Linguistic Programming и е приет като най-голям експерт в областта на подсъзнателното убеждаване в САЩ.

Компанията му Bold Approach, Inc. е първата фирма в света, която разработва стратегии за ускоряване на бизнеса като помага на фирмите да привличат клиенти, да изграждат отношения, да доминират съзнанието на широката публика и да създават мошни лични и корпоративни брандове - БЪРЗО. Дава консултации на различни бизнеси в области като убеждаване, влияние, продажби, маркетинг, генериране на печеливши идеи и ускоряване на бизнеса.

Дейв гостува често по най-големите световни семинари и е изнасял лекции пред повече от 100,000 души само за последната година заедно с такива светила като Harv Eker, Mark Victor Hansen, Chris Howard, Armand Morin и десетки други. Номиниран е за наградата „Най-добър треньор по продажби в Америка” за 2008 година (America’s Best Sales Trainer for 2008). Стискайте му палци!

Убеждаване: изкуството да постигаме това, което искаме - СЪДЪРЖАНИЕ
Предисловие 7
Предговор 11
Благодарности 19
За автора 23
1 МАНИПУЛАЦИЯ 25
2 УБЕЖДАВАНЕ 37
3 „РОЛЯТА” – НЕВИДИМИЯТ УБЕЖДАВАЩ 41
4 ПРЕНАСЯНЕ НА ВЛАСТ И ОСНОВАНИЕ ЗА ДОВЕРИЕ 65
5 РАЗКАЗВАНЕ НА ИСТОРИИ 73
6 ВЪПРОСЪТ ЗА ГУРУТО 93
7 ЖЕЛАНИЕ ДА ВЯРВАШ 113
8 ОПОЗНАВАНЕ 127
9 ИЗКЛЮЧИТЕЛНОСТ И ДОСТЪПНОСТ 135
10 ЛЮБОПИТСТВО 145
11 УМЕСТНОСТ 153
12 ДАВАНЕ НА ПОЗВОЛЕНИЕ 159
13 ТАКТИКИ ЗА БЪРЗО УБЕЖДАВАНЕ 167
14 УРАВНЕНИЕТО НА УБЕЖДАВАНЕТО 181
15 УБЕДИТЕЛНИ ПРОДАЖБИ 197
16 УБЕДИТЕЛНО РЕКЛАМИРАНЕ 211
17 УБЕДИТЕЛНО ПРЕГОВАРЯНЕ 227
18 УБЕЖДАВАНЕ НА МАСИТЕ ПО ЕЛЕКТРОНЕН ПЪТ 237
19 УСЪВЪРШЕНСТВАНЕ НА УБЕЖДАВАНЕТО – ИЗКУСТВОТО ДА ПОЛУЧАВАТЕ ТОВА, КОЕТО ИСКАТЕ 247
ИЗТОЧНИЦИ В ОБЛАСТТА НА УБЕЖДАВАНЕТО 255
ПРЕПОРЪЧИТЕЛНИ ЧЕТИВА 259

Всеки иска да стане неговото. Вие опитвате да убеждавате другите още от бебе. Като плачете, като се усмихвате, като удряте с длани по масата. Примитивно е наистина… но ефективно.
Помните ли онзи рафт в бакалията, край който минавахте с майка си? И как я молехте да ви купи онова шоколадче? Ето това е било убеждаване.
Помните ли срещите с гаджета, когато бяхте в гимназията? Ето това беше убеждаване.
Но като че ли, след като си направихте визитките, силата ви да убеждавате се изпари отчасти.
Не се страхувайте. Тази книга дава свързаните с убеждаването отговори, които търсите, независимо дали става дума за продажби, услуги, международни комуникации, приятели или роднини.
Да накарате другите да видят вашата перспектива, да се съгласят с вашите идеи, да направят каквото искате от тях или просто да се съгласят с вас е умение и наука. И благодарение на тази книга ще научите това умение.
Убеждаването не е просто умение да продаваме. Убеждаването е жизненоважно умение.
От самото начало на тази книга ще ви подтикват внимателно да промените начина си на мислене и взаимодействие с другите, като се започне от дрехите, които носите, и се стигне до онова, което казва тялото ви. Ще ви молят да правите разни неща, да предприемате действия. И вие ще ги правите. Има ли по-добър начин да се научиш да убеждаваш, от този да видиш как те убеждават, в резултат на това да предприемеш нещо и да ти бъде извънредно приятно?
Ключът към убеждаването е да накараш другия човек да види или да направи нещата по твоя начин. За да го постигнете, трябва да сте наясно как да убеждавате най-добре.
Най-лесният отговор, свързан с убеждаването, е даден в тази книга. Карайте другите да убеждават сами себе си. Това се постига чрез задаване на въпроси.
Убеждаването е следствие, резултат. Тайната за щастливия изход от убеждението са две думи: без манипулиране. Манипулативното убеждаване има кратък живот. Истинско убеждаване е това, което продължава да съществува и след изминаването на момента.
Убеждаването е изкуство.
Убеждаването е наука.
Убеждаването е компромис.
Убеждаването е равносилно на превъзходни умения за общуване.
Убеждаването е задаване на въпроси, които изясняват ситуацията.
Убеждаването е да накараш другия да убеди сам себе си.
Убеждаването е да прочетеш тази книга… и да приложиш в действие принципите.
Убеждаването е резултат.
Убеждаването е победа.

“Направих го по моя начин!” не е начинът, по който трябва да завърши тази песен. Ако бяха майстори на убеждаването, Франк или Елвис щяха да изпеят: “Направих го по моя начин и всички са съгласни с мен!”
Защо да не научите повече начини, с чиято помощ да карате другите да видят нещата с вашите очи?
Ако до този момент сте били съгласни с мен, просто отгърнете на следващата страница…
Джефри Гитомър

Предговор

“Оставете ме гол и без пари в което и да е градче на Америка и в края на деня ще имам дрехи, храна, подслон, начин да се прехранвам, последователи и достатъчно пари в джоба, за да започна отново. Защо ли? Защото знам точно как да накарам всеки да направи това, което трябва, за да постигнем и двамата целите си.” - Дейв Лакани

Буквално всеки елемент от взаимодействието между хората включва едно или друго ниво на убеждаване, но това важи с особена сила за продажбите, преговорите, авторските права, рекламата и медийните връзки. Много учени и философи са изследвали процеса, но малцина го правят последователно както трябва. Те пренебрегват фундаменталните, свързани с оцеляването, изисквания на убеждаването. Анализират го като процес, който може да се използва при необходимост, но не разбират, че убеждаването не е средство, което използваме по желание; от нас се иска да го използваме, за да оцелеем. Самият живот в същината си е убеждаване – доколко добре убеждаваме себе си, доколко добре убеждаваме хората около нас и как ни убеждават другите.

Раждането на тази книга започна с първото ми изследване на процеса на убеждаване преди повече от 24 години и оттогава се развива. В нея демонстрирам как действа убеждаването на човек, в медиите, рекламите и продажбите. Показвам също така конкретни стъпки, чрез които може да развиете вашата убедителност, харизма и способност да влияете на другите, за да получите каквото искате. Показвам как да превърнете този процес в част от своето всекидневие, за да сте в състояние да влияете и убеждавате ефективно и несъзнателно. Той ще се превърне за вас в нещо също толкова естествено като говоренето и ходенето.

Тази книга е различна от всяка друга книга за убеждаването, продажбите или преговорите, която сте чели. Първо, аз нямам намерение да правя научен анализ на точната причина хората да вземат дадено решение и на психологическите методологии за предизвикване на промени в хората. Аз демонстрирам, в първия раздел, разликата между убеждаване и манипулиране. Втората част на книгата се фокусира върху ключови моменти и елементи, свързани с бързото убеждаване.

Единственият ми реален интерес (а вярвам също и вашият) е да убеждавам… бързо. Затова вярвам, че най-добрият начин да го постигна е като направя преглед на елементите и опиша защо това е важно за вас, а после да премина направо към начина да го накарате да заработи за вас. Няма да ви занимавам с множество тайнствени справки, а само с онези, които са най-необходими за вашия успех.

Най-накрая, в третия раздел на книгата, демонстрирам Уравнението на убеждаването™, което свързва всичко това и дава практически формат за бързо убеждаване. Тази част на книгата беше описана едновременно като опасна и гениална от хората, посещавали мои семинари и дебати. Казано накратко, Уравнението на убеждаването демонстрира как да прилагате всяка техника, която научавате от втория раздел на книгата, за да накарате хората да приемат вашата позиция или да предприемат действието, което искате вие. Хората я смятат за гениална поради простотата на програмата, и за опасна, ако съвсем същият процес се използва и за манипулиране на другите. Вашето намерение определя в крайна сметка дали ще убеждавате или ще манипулирате, и ако решите да манипулирате някого – дали е подходящо. В крайна сметка само вие може да направите тази преценка.

Интересното е, че независимо дали убеждаването е ваша професия или просто начин да уредите среща със съвършения мъж или жена, процесите, на които ви обучавам, ще действат безупречно. Разделил съм човешките дейности на няколко области, които мисля, че ще ви се сторят особено ценни. Така например съм включил раздели за писането, преговарянето, рекламата и продажбите. Тези раздели ще ви помогнат да разберете как да използвате процеса в съвсем конкретни професионални ситуации, изискващи убеждаване, и да подобрите уменията си във всички тях.

Започнах да изучавам убеждаването поради доста необичайна причина. Отгледан съм от блестяща самотна майка, която искаше възможно най-доброто за мен и моите братя. Мама беше начетена, креативна, изразяваше се добре, беше мотивирана и фокусирана върху осигуряването на по-добър живот за всички ни… затова реши да ни отгледа в религиозна среда. Преди да обясня защо това доведе до изследването ми на убеждаването, нека ви разкажа малко за тази уникална секта, защото това бе действително импулсът да се заема старателно с изучаването на убеждаването, манипулацията и въздействането.

Като говоря за “религиозна среда”, нямам предвид някоя от основните християнски църкви, а точно обратното. Макар да присъстваше фундаментална вяра в Бог като Спасител, подобието с традиционната религия свършваше тук. Представителите на сектата вярваха, че общественото значение на жената почти се изчерпва с раждането и отглеждането на децата и грижите за дома и съпруга. Образованието не се насърчаваше и момчетата трябваше да напуснат училище най-късно в осми клас, а повечето момичета напускаха училище в шести или седми клас и продължаваха с домашна форма на обучение, докато получат задължителното за държавата образование. Нямаше също така телевизия, радио, танци, срещи извън църквата, а разводът беше недопустим. Жените нямаха право да се подстригват, да носят грим или дреха, спадаща към мъжкото облекло (конкретно – панталони), а от мъжете се искаше да се подстригват съвсем късо, да са гладко избръснати и да са основният източник на доходи за семейството.

Църковните служби се посещаваха изключително строго: вторник, четвъртък, двата пъти в събота и често – среща за молитва в петък вечерта. Службите бяха от типа, посветен предимно на адските мъки и огън и често продължаваха повече от три часа. В църквата не можеше да говориш, да се движиш или да безделничиш. Дяконите налагаха това и малките деца, които посмееха да не се подчинят (или да се отегчат дотолкова, че да започнат да се въртят по местата си) биваха незабавно извеждани зад църквата и наказвани, ако родителите им не го направеха своевременно. Когато се стигнеше до наказание, не щадяха пръчката и не глезеха децата.

Един от по-малките ми братя страда ужасно през тези години. Той имаше това, което сега най-вероятно щеше да бъде диагностицирано като дефицит на вниманието и което по-късно се бе проявило като много висок коефициент на интелигентност. Според църковните лидери “Дяволът се бе вселил в него”, затова предписаха да бъде бит редовно, за да бъде изгонен Дяволът от него. Често съм се изумявал от силата на Дявола в брат ми, защото побоите и другите физически наказания не успяваха да го прогонят. (Всъщност изпитвах истинско страхопочитание и уважение и към двамата си братя заради способността им да издържат на нещо, което със сигурност би съсипало, ако не и убило други, и че въпреки всичко от тях излязоха добре приспособени към живота и успяващи хора). Когато пребиваш едно дете така жестоко и редовно, че често след това то едва ходи, би трябвало да успееш да прогониш повечето дяволи.

А прогонването на Дявола беше много важно, защото “Библейските вярващи”, както наричаха последователите на пророка от края на времената Уилям Бранхам, знаеха, че в близко бъдеще ще има буквално възнасяне и само “Библейските вярващи” като тях ще бъдат пренесени към висините и ще получат достъп до Божието царство. Всички останали ще изстрадат горестите на Земята до възкресението, когато мъртвите ще станат от гробовете, и тогава всичко, написано в книгата “Откровение”, ще се случи буквално и повечето от останалите на Земята ще бъдат изпратени към огненото езеро.

Звучи почти сюрреалистично, нали? Дори моят сбит вариант на историята демонстрира явни проблеми с логиката. Но онова, което ме изумяваше най-вече, като пораснах, беше големият брой хора, приемащи безапелационно току-що разказаната история. Много от тях, макар и не всички, бяха високообразовани и от добре приспособени към обществото семейства. Ден след ден, година след година същите тези хора даваха доброволно голяма част от това, което печелеха, за да издържат свещеник (за когото много от правилата не важаха) и църква, като същевременно разпространяваха добрата новина и привличаха още хора към църквата, действайки систематично, докато и новите се хванеха здраво на въдицата.

Моят живот бе свързан с църквата от седмата до шестнайсетата ми година, когато най-сетне реших самостоятелно, че трябва да я напусна, ако възнамерявам да довърша образованието си и ако искам да престана да създавам допълнителни проблеми за семейството си. За да напусна църквата, трябваше да напусна също и дома си. И така, малко след шестнайсетия си рожден ден уведомих за своите намерения мама и църквата и бях набързо отлъчен с молитва до Бог да предаде душата ми на Сатаната за унищожение на плътта ми, за да видя грешката в своите замисли, да се покая и да се върна в църквата (трябва да призная, в кръга на шегата, че на няколко пъти в живота си съм се питал дали молитвата им действа).

Още на другия ден напуснах дома си и се оттеглих на единственото място, където винаги бях намирал утеха и несекваща храна за вечно питащия си мозък… библиотеката. Там започнах да изучавам какво точно привлича хората към сектите, конкретно как един толкова умен, креативен и прекрасен човек като майка ми може да бъде убеден, че всичко, което знае и смята за истина, е погрешно, а всичко казано от тези нови хора е вярно, и как можех да я убедя, че съществуват по-добри, по-умни и по-здравословни начини на живот.

Историята, която споделих с вас, не е толкова за убеждаването, колкото за манипулирането. Тази книга не е за сектите, въпреки че обсъждам как да си създадете ваша “секта” от клиенти-последователи. Тя не е за отрицателния тип манипулация, която не създава трайни отношения, въпреки че ви уча точно как се манипулира, за да разберете как става това и да се защитавате от него, както и да правите необходимото, за да не манипулирате вие самите. В началото на книгата става дума за манипулирането, как става и защо действа… известно време. Ще видите, че много аспекти на ефективното убеждаване са присъщи на манипулирането, но фините разлики и резултатите ги разграничават ясно едно от друго. В крайна сметка манипулацията винаги се проваля, докато истинското убеждаване дава трайни резултати.

Тази книга е за убеждаването и за изкуството да използваме убеждаването, за да получим точно това, което искаме. Като получавате каквото искате, вие ще се превърнете също така в експерт, който ще помага на други да получават каквото искат, и това е най-висшата форма на убеждаване. Онова, което открих през годините, сега споделям с вас, защото стратегията и тактиките, които научих за промяна на съзнанието, за създаване на печеливши ситуации за всички, за получаване на желаното, ще ви позволят бързо и лесно да постигате всичко, което сте искали от живота.

Стратегиите, които ще споделя с вас, не са стратегиите на манипулиращия сектант, а конкретни етични модели, процеси и тактики, с чиято помощ бихте могли да получавате от живота повече от това, което желаете. Дори само като разберете елементите на убеждаването, които трябва да присъстват, за да успеете, вие успявате по-често. Истинското убеждаване се опира върху истината, честността, любознателността и умението да разкажете една хубава история и да разкриете критериите за убеждаването на тези, които се надявате да убедите, за да задоволите лесно очакванията им. Показвам ви също така как става манипулирането и защо е винаги лошо и никога не дава трайни резултати, и как да използвате положителните и мощни инструменти на убеждаването, които променят мигновено съзнанието и карат хората да действат, за да ви осигурят точно това, което искате от живота, както стана с мен.

Като се научих как да убеждавам етично, аз постигнах всички основни цели, които съм си поставял някога, защото бях способен да убеждавам бързо и ефективно не само другите, но и себе си. Същевременно помогнах на мнозина от убедените от мен да постигнат една от своите цели. Приходите, които получавам постоянно, ме поставят сред най-добре печелещите хора в Съединените щати, съставляващи между 3 и 5% от населението. Успявах да си осигурявам най-хубавите работни места и да получавам достъп до най-добрите умове и до най-добрите хора (като вас), с които да уча и които да подкрепят усилията ми. През моите четирийсет и няколко години съм направил повече, отколкото повечето хора правят за цял живот, и, също като вас, имам да свърша още толкова много.

Майка ми най-накрая видя многото грешки в мисленето на църквата и я напусна три години след като я напуснах аз, но привличането и влиянието бяха толкова силни, че на смъртния си одър тя си зададе въпросадали не беше сгрешила, като бе напуснала църквата. След смъртта на мама през 1999 година, започнах да размишлявам какво я бе накарало да продължава да поставя под въпрос решението си дори след като видя грешката във вярванията, които я бяха свързвали толкова дълго с църквата. Колкото повече размишлявах по този проблем, толкова повече мислех за него и в контекста на бизнеса.

И това ме накара да задам следния въпрос: “Ако някой клиент ви напусне, не би ли трябвало да се запита дали това не е най-голямата грешка в живота му?” На страниците на тази книга демонстрирам как може да създадете клиенти, които, ако ви напуснат, подобно на последователи на секта винаги ще се питат дали са постъпили правилно. Това притеснение, в съчетание с етичната ви способност да ги обслужвате по-добре, ще ги връща обратно… или няма да позволи на повечето от тях изобщо да ви напуснат. Постоянството във вярата е мощна концепция, която ще изследваме в по-големи подробности по-нататък.

Ако някога сте мечтали, че животът е повече от това, което получавате в момента, ако сте искали повишение, по-хубава работа, повече продажби, по-добри сделки, по-хубави “неща”, съвършения партньор или по-добър живот, ще ви покажа онова, което “родените продавачи” или умеещите истински да убеждават, знаят. Ще ви покажа как да получавате точно това, което искате, когато го поискате. Ще ви покажа също как да избягвате грешките, които допуснах аз, за да скъся пътя ви на обучение.

Ако ми позволите, на следващите страници лично ще ви наставлявам, обучавам, тренирам и водя при овладяването на едно ново умение, на което вашите родители не са знаели, че трябва да ви научат, което не се преподава в никое учебно заведение и често не се обсъжда, но което ще ви служи добре през останалата част на живота. Ще ви демонстрирам как може да овладеете Убеждаването – Изкуството да получавате това, което искате.

Купете книгата "Убеждаване - изкуството да постигаме това, което искаме"